რატომ გვაიძულებს ძალიან ბევრი არჩევანი უბედურს. გჭირდებათ სპეციალური ხალიჩა? გადაწყვეტილების დაღლილობა
Nezarulem-ის ბრენდირებული ბუტიკების ქსელში შეგიძლიათ შეიძინოთ უმაღლესი ხარისხის ალკოჰოლი წარმოუდგენლად მიმზიდველ ფასებში. ეს არის ამ ფორმატის პირველი მაღაზია რუსეთში. "ნეზარულემი" გახდა Ca' Botta-ს ბრენდის შესანიშნავი ღვინოების ბრენდის მაღაზია, რომელიც იბადება მზიანი იტალიის შუაგულში და უკვე სამი წელია წარმატებით შემოდის რუსეთში. ღვინის შერჩევა გულგრილს არ დატოვებს ყველაზე მომთხოვნი ღვინის მოყვარულსაც, რადგან ბევრმა ჯიშმა მოიპოვა მედლები მსოფლიო ღვინის გამოფენებზე და მიიღო კარგი შეფასება ყველაზე მოთხოვნადი ღვინის მცოდნეებისა და სომელიეებისგან, რომელთა შორის იყო ღვინის კრიტიკის მნათობი ლუკა მარონე. ჩვენი მაღაზია არის Ca'Botta ღვინის ქარხნის ერთადერთი ოფიციალური წარმომადგენელი მწარმოებლისგან საბითუმო ფასებით.
მაგრამ ვერონის ღვინის ქარხნიდან ჩვენთვის მოწოდებული ღვინოები არ არის ყველაფერი, რაც ჩვენი მაღაზიის თაროებზე შეგიძლიათ ნახოთ. ჩვენ მომხმარებელს ვთავაზობთ ალკოჰოლური პროდუქტების ფართო არჩევანს ყველა გემოვნებით. მაგრამ ყველაზე მნიშვნელოვანი ჩვენი ფასებია, რომელიც სასიამოვნოდ გააკვირვებს ყველაზე მომთხოვნ მომხმარებელსაც, რადგან ისინი სხვა მაღაზიებთან შედარებით უფრო დაბალია.
Nezarulem მაღაზიის თაროებზე ნახავთ შესანიშნავ შოტლანდიურ, ამერიკულ და იაპონურ ვისკის, დახვეწილ ფრანგულ, სომხურ და რუსულ კონიაკს, უგემრიელეს კონიაკს, დომინიკურ რომს, ტეკილას ცხელი მექსიკიდან, იტალიურ სამბუკასა და ლიმონჩელას, კალვადოსს, საუკეთესო არაყს და კიდევ. ყველაზე ავთენტური ძლიერი ქვეყნის ღვინის მთვარე. ჩვენ წარმოვადგენთ ალკოჰოლური სასმელების ცნობილ გლობალურ მწარმოებლებს, რომლებიც ცნობილია პროდუქციის ხარისხისადმი მიდგომით. და ჩვენი ფასები იმდენად დაბალია, რომ თქვენი ბიუჯეტი საერთოდ არ დაზარალდება თქვენი შესყიდვით. ყოველივე ამის შემდეგ, ჩვენს მაღაზიაში რუსული წარმოების ალკოჰოლის ფასები პირდაპირ მწარმოებლებისგან არის, იმპორტირებული ალკოჰოლი კი დიდი ფასდაკლებით. ჩვენთან შეგიძლიათ შეიძინოთ ნებისმიერი ძლიერი ალკოჰოლი გემრიელ ფასად, რადგან გვესმის, რომ რუსეთში ისინი არამარტო ღვინოს სვამენ.
გარდა ღვინოებისა და ძლიერი ალკოჰოლისა, მაღაზია Nezarulem გთავაზობთ როგორც უცხოური, ისე ადგილობრივი ლუდსახარშების სასმელი და ჩამოსხმული ლუდის ძალიან ფართო არჩევანს. აქ იპოვით სიტყვასიტყვით ყველაფერს - უგემრიელესი ვასილეოსტროვსკიდან დაწყებული ბრიტანული ალებით და ლეგენდარული გინესითა და ახალი ციხე-სიმაგრით. და თქვენ არ დარჩებით საჭმლის გარეშე - ჩვენ სიამოვნებით მოგაწვდით უგემრიელეს თევზს თქვენი ლუდის თანხლებით.
შესყიდვისთვის არ არის საჭირო იყო ღვინისა და ალკოჰოლური სასმელების დარგის ექსპერტი; ჩვენ სიამოვნებით დაგეხმარებით კონკრეტული კერძის, შემთხვევისთვის ან დღესასწაულისთვის შესაფერისი სასმელის შერჩევაში.
ჩვენს თაროებზე არსებული ყველა საქონელი აკმაყოფილებს უმაღლესი ხარისხის სტანდარტებს და დაბალი ფასები განპირობებულია იმით, რომ ჩვენ ვმუშაობთ მხოლოდ ყველაზე სანდო საბითუმო მომწოდებლებთან და უმეტეს შემთხვევაში უშუალოდ მწარმოებლებთან, რაც ხელს უწყობს სერიოზული მარკირების თავიდან აცილებას და ეჭვს არ იწვევს. საქონლის ავთენტურობა. ჩვენ პატივს ვცემთ ჩვენს მომხმარებლებს, ამიტომ ყველა ჩვენი პროდუქტი სერტიფიცირებულია.
სხვათა შორის, მეტის შეძენით, თქვენ შეგიძლიათ დაზოგოთ კიდევ უფრო მნიშვნელოვანი - გვაქვს ფასდაკლებები ალკოჰოლურ სასმელებზე, რომლებიც იზრდება ყოველ ბოთლზე, რომელიც თქვენს კალათაში მოხვდება. ასე რომ, თუ თქვენ გეგმავთ ბანკეტს, ან გსურთ შეავსოთ თქვენი თაროები შესანიშნავი ღვინით, რომელიც შედის მსოფლიოს ყველაზე ცნობილ ღვინის გიდებში, მაშინ ჩვენ სიამოვნებით შემოგთავაზებთ კიდევ უფრო დაბალ ფასებს, თუმცა ერთი ბოთლის ფასს უკვე ვუყურებთ. როგორც ჩანს, არსად დაბალია.
ჩვენ მოხარული ვიქნებით დაგეხმაროთ მყუდრო საღამოს გატარების დროს მეგობრების გარემოცვაში ბოთლ ღვინოსთან ერთად, მოაწყოთ ბანკეტი ფართო არჩევანით ალკოჰოლური სასმელები, გააოცეთ სტუმრები თქვენი დახვეწილი გემოვნებით. და ეს ყველაფერი თქვენს საფულეზე მნიშვნელოვანი ზემოქმედების გარეშე.
Nezarulem მაღაზიის კარი ღიაა თქვენთვის ყოველდღე და ჩვენი კონსულტანტები სიამოვნებით გაგიწევენ საოცარი სამყაროხარისხიანი ალკოჰოლური სასმელები, დაგეხმარებათ არჩევანის გაკეთებაში და თქვენი შესყიდვების მანქანამდე მიტანაშიც კი
ჩვენს ონლაინ მაღაზიაში ჩვენ ვცდილობდით ჩვენს მომხმარებლებს მივაწოდოთ იოგას ხალიჩების ფართო არჩევანი სანდო მწარმოებლებისგან. ეს არის არჩევანის პრობლემა, რაზეც ამ სტატიაში ვისაუბრებთ. ჩვენ დაგეხმარებით გადაწყვეტილების მიღებაში.
1. მჭირდება სპეციალური ხალიჩა?
ბევრს ჰგონია, რომ კმაყოფილია ფიტნეს დარბაზიდან „ჩვეულებრივი“ ხალიჩით. ასეთი ადამიანების აზრი იცვლება, როდესაც ისინი ცდილობენ პროფესიონალურ იოგას ხალიჩაზე ვარჯიშს.
სპეციალურ ხალიჩას ბევრი უპირატესობა აქვს. ამ ხალიჩებს აქვთ "მოცურების" ზედაპირი, რაც მნიშვნელოვნად ზრდის ხალიჩის მოჭიდებას ხელებსა და ფეხებზე. ასეთ ხალიჩაზე იოგას გაკეთება სიამოვნებაა. შეგიძლიათ დარწმუნებული იყოთ, რომ რთული ასანების შესრულებისას „არსად წახვალთ“ და შეძლებთ პრაქტიკაზე კონცენტრირებას.
2. გჭირდება "საკუთარი" ხალიჩა?
ადამიანისთვის, რომელიც დროდადრო იოგას მიმართავს, კითხვა რომელ ხალიჩაზე ივარჯიშოს, არ ღირს. ადამიანი, რომელიც გადაწყვეტს რეგულარულად ივარჯიშოს იოგას, ჩვენ გირჩევთ პირადი ხალიჩის შეძენას. ყველას თავისი აქვს კბილის ჯაგრისი, სავარცხელი და სხვა პირადი ნივთები, რომლებიც ატარებენ მათი მფლობელის ენერგიას. იგივე ეხება იოგას ხალიჩებს. არაფერია ცუდი იმაში, რომ ადამიანი იოგას აკეთებს საზოგადოებრივ ხალიჩაზე, არა - ეს პირველ რიგში კითხვაა ჰიგიენური და ენერგიული.
უბრალოდ საკუთარი ხალიჩის ქონა ხელს უწყობს ვარჯიშის გაძლიერებას შეგნებული და ღრმა.
3. ფარდაგის სიგრძე - რა არის ოპტიმალური სიგრძე?
183 სანტიმეტრი სიგრძე საკმარისია პრაქტიკოსთა უმეტესობისთვის კომფორტული ვარჯიშისთვის. თუ თქვენ ხართ მაღალი (180 სანტიმეტრზე მეტი) ან ვარჯიშობთ Ashtanga Vinyasa იოგაზე სხეულის სროლით, გირჩევთ იფიქროთ 200-220 სანტიმეტრი სიგრძის ხალიჩის შეძენაზე.
გვეჩვენება, რომ 170-175 სმ სიგრძის ხალიჩები არ არის მთლად კომფორტული, გარდა იმ შემთხვევისა, როცა ბავშვი ხარ ან სიმაღლე არ აღემატება 160 სმ-ს. ყველა დანარჩენ შემთხვევაში ასეთ ხალიჩებზე ვარჯიში იწვევს იმ ფაქტს, რომ პერიოდულად ან მოსწავლის ფეხები ან თავი იატაკზეა.
4. ფარდაგის სისქე - რა გავლენას ახდენს?
ხალიჩის სისქე უზრუნველყოფს რბილ ვარჯიშს. სქელი ხალიჩა გაგიადვილებთ იდაყვის ან მუხლის დადებას იატაკზე დისკომფორტის გარეშე. გარდა ამისა, სქელი ხალიჩა არ დაუშვებს იატაკიდან სიცივეს, რაც მნიშვნელოვანია შავასანასა და ხანგრძლივ მედიტაციაში.
იოგას ვარჯიშისთვის ოპტიმალურად მიგვაჩნია 4,5-6 მმ სისქე.
ჩვენი ყველაზე რბილი ხალიჩებია "განგესი" და "ლოტუსი". ამიტომ გოგოებს ძალიან უყვართ მათზე ვარჯიში.
5. გადავიჩეხო? ხალიჩის ტენიანობის შთანთქმა
ბევრი პრაქტიკოსი ვარჯიშის დროს აქტიურად ოფლიანდება. პლასტმასის ხალიჩაზე მაღალი ტენიანობა გამოიწვევს ცურვას. ასეთ იოგებს გირჩევთ, იფიქრონ ბუნებრივი მასალისგან - ბამბის ან ნატურალური რეზინისგან დამზადებული ხალიჩის შეძენაზე ჯუთის ბოჭკოებით (სამურაი და ჯუთის ხალიჩები).
იოგას ხალიჩა "სამურაი", ისევე როგორც "ეკო პრო", დამზადებულია ბუნებრივი რეზინისა და ჯუთის ბოჭკოებისგან, ნაპირები ნატურალური ბამბით. ხალიჩა აქვს მასაჟის ეფექტიდა მთლიანად შთანთქავს ტენიანობას, უზრუნველყოფს ხელებსა და ფეხებზე საიმედო დაჭერას.
Samurai Ultra იოგას ხალიჩა დამზადებულია ეკოლოგიურად სუფთა რეზინის ორი ფენისგან და მათ შორის ბუნებრივი ბოჭკოსგან დამზადებული შთამნთქმელი ფენისგან.
"ჯუთის" იოგას ხალიჩა დამზადებულია პოლიმერული რეზინისგან ბუნებრივი ჯუთის ბოჭკოების დამატებით. ხალიჩა არის ცოტა მძიმე, მაგრამ ძალიან გამძლე, შესაფერისია გამოცდილი იოგას პრაქტიკოსებისთვის.
იოგას მოცურების კიდევ ერთი ვარიანტი: ღრუბლები ამ კატეგორიაში ერთადერთი სინთეზური ხალიჩაა. კომპოზიციაში შემავალი სილიკონის გამო კარგ მოჭიდებას უზრუნველყოფს, მაგრამ ნახევარი ღირს :).
გარდა ამისა, ჩვენ გვაქვს კიდევ ერთი შესანიშნავი გამოსავალი მათთვის, ვინც ვარჯიშის დროს სრიალებს. ეს არის სპეციალური პირსახოცი, რომელიც შთანთქავს ნებისმიერ ტენიანობას - მოცურების საწინააღმდეგო საფარი "Asana Antislip". საფარი შედგება რბილი ბოჭკოსგან, რომელიც მთლიანად შთანთქავს ტენიანობას ხელებიდან და ფეხებიდან. სილიკონის ჩანართები უზრუნველყოფს ძლიერ ადჰეზიას.
გადახვალთ თუ არა გარკვეულ ხალიჩაზე, ეს ინდივიდუალური საკითხია. ეს ზუსტად ის შემთხვევაა, როცა 100-ჯერ მოსმენას ჯობია ერთხელ ნახო (სცადო ხალიჩაზე შეხება). თუ ხალიჩაზე წევა თქვენთვის გადამწყვეტია, გირჩევთ
შესყიდვის გადაწყვეტილების ხეში, ფასის ფაქტორი ყოველთვის არის წარმოდგენილი: დაბალი შემოსავლის მქონე მყიდველებისთვის ეს არის ყველაზე მნიშვნელოვანი ან ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი. მნიშვნელოვანი ფაქტორებისაქონლის არჩევანი და მყიდველებისთვის მაღალი დონეასევე მნიშვნელოვანია შემოსავალი, თუმცა მას არ აქვს განმსაზღვრელი გავლენა. ამ მიზეზით, ასორტიმენტის ფორმირებისას აუცილებელია გავითვალისწინოთ სხვადასხვა ვარიანტებიეს ფაქტორი - ფასების სეგმენტები - იმისათვის, რომ მყიდველებმა მიიღონ სხვადასხვა დონეზეშემოსავალი გთავაზობთ საქონლის არჩევანს.
საცალო კომპანიის ასორტიმენტის ფასების სეგმენტაცია განსხვავდება მარკეტინგში ნებისმიერი პროდუქტის ხაზის ფასების სეგმენტაციისგან, როდესაც გაანალიზებულია ბაზარზე არსებული ფასების ყველა ვარიანტი, როგორც წესი, მარკეტოლოგები იდენტიფიცირებენ 7-მდე ფასების სეგმენტს (ნახ. 2. 7). თუმცა, გარკვეული ფორმატის მაღაზია, რომელიც განკუთვნილია გარკვეული სამიზნე მომხმარებლებისთვის, არ გვთავაზობს ბაზარზე არსებულ ყველა პროდუქტს ყველა ფასის (და ხარისხის) ვარიანტებით, რაც მოიცავს ფასების შეთავაზებების მხოლოდ ნაწილს. სწორედ ამიტომ, როგორც წესი, საცალო მოვაჭრეები განასხვავებენ 7-ზე ნაკლებ საფასო სეგმენტს.
სურათი 2. 7.მაღაზიის ასორტიმენტის შვიდი ფასების სეგმენტი.
ფასების სეგმენტაცია ასორტიმენტის პოლიტიკის ერთ-ერთი მთავარი პუნქტია, რადგან ის წინასწარ განსაზღვრავს საქონლისა და მომწოდებლების არჩევანს. იმ შემთხვევებში, როდესაც საცალო ქსელიასორტიმენტის ფასების სეგმენტაცია არ გამიკეთებია, პრობლემები წარმოიქმნება:
ქვეკატეგორიის მინიმალური და/ან მაქსიმალური ფასი შეიძლება შემცირდეს;
მინიმალური და/ან მაქსიმალური ფასი კატეგორიაში შეიძლება იყოს გაბერილი.
ამან შეიძლება გამოიწვიოს ასორტიმენტის ფასების ბალანსის დარღვევა (ცხრილი 2. 6)
ცხრილი 2.6.ასორტიმენტის საფასო ბალანსის დარღვევა.
ფასების სეგმენტაციის მიზანია მომხმარებელს შესთავაზოს პროდუქციის უფრო ფართო არჩევანი კატეგორიის/ქვეკატეგორიის ფარგლებში იმ ფასებში, რომლებსაც უმრავლესობა ურჩევნია.
ფასების სეგმენტაცია იწყება ქვეკატეგორიის ფარგლებში მინიმალური და მაქსიმალური ფასების განსაზღვრით (მსგავსი პროდუქტების ნაკრები).
მინიმალური და მაქსიმალური ფასების დადგენა კონკურენტული ანალიზის შედეგია. მაგალითად, ჩვენ უნდა განვსაზღვროთ ვაშლის მინიმალური და მაქსიმალური ფასები, ჯერ გავარკვიოთ, რა არის ეს ღირებულებები ჩვენი პირდაპირი კონკურენტებისთვის, შემდეგ კი არაპირდაპირი. შემდეგი, ჩვენი ფასების პოზიციონირების გათვალისწინებით ამ კონკურენტებთან მიმართებაში, ჩვენ განვსაზღვრავთ ვაშლის მინიმალური და მაქსიმალური ფასები.
ცხრილი 2 7 გვიჩვენებს ტიპურ გადაწყვეტილებებს მინიმალური და მაქსიმალური ფასების გადახრის დასადგენად კონკურენტების ფასებიდან.
ცხრილი 2.7.სტანდარტული გადაწყვეტილებები მინიმალური და მაქსიმალური ფასების გადახრის დასადგენად.
შემდეგი, როდესაც განისაზღვრება მინიმალური და მაქსიმალური ფასები, აუცილებელია განისაზღვროს რამდენი საფასო სეგმენტი გამოიყოს. ეს ამოცანა, არსებითად, არის ამოცანა იმის დადგენა, თუ რამდენი სეგმენტი უნდა გაიყოს მანძილი 49 და 120 რუბლს შორის ისე, რომ თითოეული სეგმენტი ასახავდეს მომხმარებელთა ერთგვაროვან მოთხოვნას, ანუ აერთიანებს მსგავსი ტიპის მყიდველებს?
უპირველეს ყოვლისა, ფასების სეგმენტების რაოდენობა დამოკიდებულია ფასის სპრედის ზომაზე მინიმალურ და მაქსიმუმს შორის: რაც უფრო დიდია სპრედი ფულში, მით მეტი ფასის სეგმენტი უნდა გამოიყოს თითოეულ სეგმენტში მოთხოვნის ჰომოგენურობის შესანარჩუნებლად. ამავდროულად, სეგმენტების რაოდენობა, არსებითად, არის საჭიროებაზე პასუხების რაოდენობა. მაგალითად, ფასდაკლებებისა და დაბალფასიანი ჰიპერმარკეტების უმეტესობა განასხვავებს სამ ფასების სეგმენტს ზუსტად საჭიროებაზე პასუხების მიღებული რაოდენობის შესაბამისად.
სპრედის ოდენობას მინიმალურ და მაქსიმალურ ფასებს შორის ეწოდება სპრედი, ცხრილი 2 8 გვიჩვენებს სპრედზე დამოკიდებულების სამი ან ოთხი ფასის სეგმენტის იდენტიფიცირების მაგალითებს, რაც გამოიხატება მაქსიმალური ფასის პროცენტული ზრდით მინიმუმამდე.
ცხრილი 2.8.ფასების სეგმენტების ხაზგასმის მაგალითები
შემდეგი, საჭიროა განისაზღვროს ფასების სეგმენტების წილები ასორტიმენტში (ცხრილი 2. 9). ეს ძალიან მნიშვნელოვანი კითხვა, გადაწყვეტილება დამოკიდებულია მაღაზიის ფორმატზე. არ არსებობს მკაცრი სტანდარტები, კომპანია ადგენს მაჩვენებლებს მისი პოზიციონირების გათვალისწინებით.
ცხრილი 2.9.ფასების სეგმენტების წილის განსაზღვრა ასორტიმენტში.
შემდეგი ნაბიჯი არის ფასების სეგმენტების საზღვრების განსაზღვრა, ფასების სეგმენტების საზღვრების განსაზღვრის ორი მიდგომა არსებობს:
ფორმალური, ან მათემატიკური;
ლოგიკური.
მათემატიკური მეთოდი მოიცავს მაქსიმალურ და მინიმალურ ფასებს შორის სხვაობის გაყოფას ფასების სეგმენტების რაოდენობაზე და სეგმენტების საზღვრების გამოთვლას, ანუ სეგმენტები ფულადი თვალსაზრისით ერთმანეთის ტოლია.
როგორც მე-2 ვარიანტში ჩანს, თანაბარი ინტერვალებით დაყოფა იძლევა არათანაბარი ფასების სეგმენტებს - ფასების ძალიან დიდი გავრცელება დაბალი ფასების სეგმენტში - 200–12,650 რუბლი - მიუთითებს სეგმენტში მოთხოვნის ჰეტეროგენულობაზე. ვარიანტი 1, მინიმალურ და მაქსიმალურ ფასებს შორის მცირე გავრცელების გამო, დამაჯერებლად გამოიყურება.
მე-2 ვარიანტის მსგავს შემთხვევებში, ის გამოიყენება ლოგიკური მეთოდი, ან დიაპაზონის გაფართოების მეთოდი.ამ შემთხვევაში, საზღვრები განისაზღვრება ფასის ზრდის თანაბარი პროცენტით სეგმენტში მინიმალურ და მაქსიმალურ ფასებს შორის, ანუ ფასების ზრდის პროცენტი იზრდება ფასის მატებასთან ერთად.
ამ გზით ჩვენ მივაღწევთ მოთხოვნის ერთგვაროვნებას ფასების თითოეულ სეგმენტში.
საზღვრების გამოთვლა ლოგიკური მეთოდიხორციელდება მინიმალურ და მაქსიმალურ ფასებს შორის სპრედის ფესვის ამოღებით, ხარისხი განისაზღვრება ფასების სეგმენტების რაოდენობით.
სეგმენტების იდენტიფიცირების შემდეგ, შეგიძლიათ გადახვიდეთ ასორტიმენტის კონკრეტული პროდუქტებით შევსებაზე, ანუ ასორტიმენტის მატრიცის ფორმირებაზე.
ასორტიმენტის ფასების სეგმენტაციასთან დაკავშირებული კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი საკითხია მსგავსი პროდუქტების ქვეკატეგორიაში ფასების ასორტიმენტის სკალის ფორმირება. პროდუქტის პროდუქტები უნდა იყოს დიფერენცირებული ფასისა და ხარისხის მიხედვით ისე, რომ ფასის ზრდა ასახავდეს პროდუქტის ხარისხის ზრდას.ამ შემთხვევაში მყიდველს შეეძლება ადვილად ნავიგაცია მოახდინოს საცალო ვაჭრობის შეთავაზებაზე და გააკეთოს ინფორმირებული არჩევანი. არასასურველია სხვადასხვა ხარისხის საქონელი ერთი და იგივე ფასით, ეს მყიდველისთვის გაუგებარია და ძირს უთხრის მის ნდობას მაღაზიის მიმართ, უქმნის თავში დაბნეულობას და ფასების პრინციპების გაუგებრობას.
სურათი 2 8 გვიჩვენებს დიაგრამას ფასების მასშტაბის ასაგებად. ყველაზე მნიშვნელოვანი ინტერვალი უნდა იყოს ქვეკატეგორიის პირველ და მეორე ფასებს შორის, ასევე ინტერვალები იზრდება მაღალი ფასების სეგმენტში.
სურ 2 8ფასების სკალის აგების სქემა.
პირველ და მეორე ფასებს შორის მნიშვნელოვანი განსხვავება უზრუნველყოფს, რომ მყიდველებმა, რომლებმაც არ აირჩიეს იაფი პროდუქტი (დაბალი ხარისხის ეჭვის გამო), გადავიდნენ პროდუქტზე, რომელსაც უკვე აქვს ნორმალური ზღვარი საცალო ვაჭრობისთვის და შესამჩნევი განსხვავება ხარისხში მყიდველისთვის. მაღალი ფასების სეგმენტში ინტერვალების ზრდა აიხსნება SKU-ების მცირე რაოდენობით.
სიცოცხლის ციკლის კონცეფცია.
ასორტიმენტის დაგეგმვისას ასევე გასათვალისწინებელია რა ეტაპზე ცხოვრების ციკლიარის პროდუქტი ან ბრენდი და თავად მაღაზია.
როგორც წიგნის დასაწყისში აღინიშნა, მაღაზიის სასიცოცხლო ციკლი არის S- ფორმის მრუდი, რომელიც იყოფა ოთხ ეტაპად: გახსნა, სწრაფი ზრდა, სიმწიფე და დაცემა. თითოეული ეტაპი ხასიათდება გარკვეული გზით:
მაღაზიის გახსნა– გაყიდვები ნელა იზრდება, ვიზიტორები უფრო ახლოს ათვალიერებენ მაღაზიას და პროდუქტს; მნიშვნელოვანია გარე რეკლამა, რომელიც მიუთითებს მაღაზიის არსებობაზე და მის მონახულებაზე სარგებლობაზე; ეს პერიოდი შეიძლება გაგრძელდეს ერთიდან ექვს თვემდე;
ინტენსიური ზრდა– იზრდება გაყიდვების მოცულობის ზრდის ტემპი, პირველი კმაყოფილი მომხმარებლები იწყებენ განმეორებით შესყიდვებს; მაღაზია ხდება ცნობილი და პოპულარული, განსაკუთრებით ინოვაციურ მყიდველებს შორის; ეს პერიოდი შეიძლება გაგრძელდეს სამი თვიდან ერთ წლამდე;
სიმწიფე– მაღაზია მუშაობს ნორმალურად; გაყიდვების მოცულობის ზრდის ტემპი ნელდება, საჭიროა მოგების მიღების დამატებითი შესაძლებლობების პოვნა (დანახარჯების შემცირება, ასორტიმენტის შეცვლა და ა.შ.); ეს გრძელი ეტაპია და მისი ხანგრძლივობა და მდგრადობა დამოკიდებული იქნება კომპეტენტურ მარკეტინგულ პოლიტიკაზე;
რეცესია– მაღაზია ან მასში არსებული საქონელი თანდათან კარგავს პოპულარობას; მნიშვნელოვანია გვესმოდეს დროში შემცირების მიზეზი, რათა მიიღოთ ზომები მაღაზიის გადასარჩენად.
მნიშვნელოვანია განისაზღვროს სასიცოცხლო ციკლის რომელ ეტაპზე, როგორც პროდუქტი, რომელსაც სთავაზობთ და სავაჭრო ნიშნებიდა ბაზარი, რომელშიც თქვენი კომპანია მუშაობს.
სასიცოცხლო ციკლის კონცეფციის ცოდნა დაგეხმარებათ სწორად დაგეგმოთ თქვენი ასორტიმენტის პოლიტიკა. მაგალითად, როდესაც ლეპტოპები გამოჩნდა კომპიუტერული ტექნოლოგიების ბაზარზე, განხორციელების ეტაპზე საკმარისი იყო თქვენს მაღაზიაში ერთი ან ორი მოდელის წარდგენა. ინტენსიური ზრდის ეტაპზე ლეპტოპებით დაინტერესებული მყიდველების წრე ჩვეულებრივ იზრდება. თქვენ შეგიძლიათ გააფართოვოთ ლეპტოპების ასორტიმენტი სხვადასხვა მწარმოებლის მოდელების წარმოდგენით, განსხვავებული დიზაინით ან ფუნქციონალური მახასიათებლებით, ასევე განიხილოთ დაკავშირებული პროდუქტების ასორტიმენტი.
სიმწიფის ეტაპზე თქვენ სთავაზობთ მომხმარებელს ლეპტოპების ფართო არჩევანს. პროდუქტი ფართოდ გავრცელდა, მაღაზიებს შორის კონკურენცია იზრდება და მომხმარებელზე ზემოქმედების საშუალებები უფრო რთული ხდება. გთავაზობთ არა მარტო ლეპტოპებს, არამედ მათ დამატებით ტექნიკურ აქსესუარებს. თქვენ იწყებთ კომპიუტერული აღჭურვილობის ბაზარზე ახალი პროდუქტების ანალიზს, რომლებიც შექმნილია იმისთვის, რომ საბოლოოდ შეცვალონ ლეპტოპები ან მნიშვნელოვნად გააფართოვონ მათი შესაძლებლობები.
რეცესიის დროს ლეპტოპები თანდათან დაკარგავენ აქტუალობას მყიდველებისთვის. ასორტიმენტი შემცირდება, გარკვეული ბრენდები თუ ტიპები მოიხსნება და თაროებზე ლეპტოპების ნაცვლად ახალი კომპიუტერული ტექნოლოგიების პროდუქტები გამოჩნდება.
სხვადასხვა პროდუქტების წვლილი მაღაზიის მიზნების მიღწევაში.
ყველა საცალო ვაჭრობამ იცის, რომ მაღაზიაში სხვადასხვა ნივთი მნიშვნელოვანია სხვადასხვა თვალსაზრისით. ზოგიერთი პროდუქტი საჭიროა, რადგან ისინი საყოველთაოდ ცნობილია და ნებისმიერი მომხმარებელი მოელის მათ ხილვას, როგორიცაა სვიტერი, შარვალი და პერანგი ტანსაცმლის მაღაზიაში, ან რძე, კვერცხი და პური სასურსათო მაღაზიაში. მომხმარებლისთვის დამატებითი კომფორტის უზრუნველსაყოფად საჭიროა სხვა პროდუქტები, როგორიცაა ფეხსაცმლის მოვლის საშუალებები და წინდები ფეხსაცმლის მაღაზიაში, რათა მომხმარებელს არ მოუწიოს სხვა მაღაზიაში სირბილი ამ პროდუქტების შესაძენად. თქვენ ასევე გჭირდებათ პროდუქტები, რომლებიც ერთგვარად განასხვავებენ თქვენს მაღაზიას სხვა მსგავსი პროდუქტებისგან, რათა მომხმარებლები დაგამახსოვრონ და შეიყვარონ. მაგალითად, თქვენს სამშენებლო მასალების მაღაზიას აქვს ბუნებრივი ქვის ფილების ნიმუშები, რომელთა შეძენაც შესაძლებელია შეკვეთით. ეს არის ძვირადღირებული და იშვიათი ნივთი ჩვეულებრივი მაღაზიისთვის, მაგრამ თქვენ შექმენით დამატებითი შესაძლებლობამყიდველმა შეიძინოს იგი თქვენს მაღაზიაში და, რა თქმა უნდა, პრაქტიკულად.
კატეგორიების მენეჯმენტი არის ასორტიმენტის მენეჯმენტის თანამედროვე მიდგომა, რომელიც ჩამოყალიბდა გასული საუკუნის 90-იან წლებში ამერიკასა და ევროპაში. ამჟამად ეს მიდგომააქვს მკაფიოდ განვითარებული, სისტემატიზებული ტექნოლოგია საცალო კომპანიის ასორტიმენტის ფორმირებისა და მართვისთვის. ეს მიდგომა დანერგილია მსოფლიოს უმეტეს მსხვილ საცალო კომპანიებში, მათ შორის რუსეთში, ნებისმიერ მაღაზიას უნდა ჰქონდეს ცვალებადი სეზონური და სადღესასწაულო ასორტიმენტი მომხმარებლების მოსაზიდად.
ამრიგად, შეიძლება ითქვას, რომ მაღაზიაში სხვადასხვა პროდუქცია სხვადასხვა როლს ასრულებს, მაგრამ ისინი ყველა მნიშვნელოვანი და აუცილებელია, მხოლოდ თითოეული თავისებურად ბ კატეგორიის მართვა- ასორტიმენტის მართვის ახალი მიდგომა - დეტალურად არის აღწერილი ყველა შესაძლო როლი. ეს როლები ენიჭება პროდუქტის კატეგორიებს, რომლებშიც კატეგორიის მენეჯმენტი ყოფს მთელ ასორტიმენტს (კატეგორიებად დაყოფა სულაც არ ხდება ზოგადად მიღებული საქონლის ჯგუფებისა და ტიპების შესაბამისად).
ასევე მნიშვნელოვანია იმის გაგება, თუ როგორ განსხვავებული ტიპებიპროდუქტები გავლენას ახდენს მაღაზიის ზოგადი მიზნების მიღწევაზე.მაღაზია ზოგიერთ პროდუქტზე იღებს მოგებას, ზოგი უზრუნველყოფს ნაღდი ფულის „წილს“, ზოგი ინარჩუნებს მყიდველს და ქმნის იმიჯს. კატეგორიის მენეჯმენტი აღწერს პროდუქტის ტიპებს მათი წვლილიდან გამომდინარე მაღაზიის სტრატეგიული მიზნების მიღწევაში.
განვიხილოთ ორი სტანდარტული კლასიფიკაცია, რომლებიც „ფარავს“ პრაქტიკაში არსებული ვარიანტების უმეტესობას.
პირველი კლასიფიკაცია განსაზღვრავს პროდუქტის კატეგორიების ხუთ როლს. პროდუქტის თითოეულ კატეგორიას უნდა მიეკუთვნოს ხუთიდან ერთ-ერთი როლი. ეს კლასიფიკაცია უფრო შესაფერისია საცალო ვაჭრობისთვის დიფერენცირების სტრატეგიით ან ოპტიმალური ხარჯების სტრატეგიით. აქ მოკლე აღწერაროლების ხუთი კატეგორია:
უნიკალური– მაღაზიაში კატეგორიების რაოდენობის 1–3% პროდუქტის კატეგორიები, რომლებიც ამ როლს ასრულებენ, განსაზღვრავენ მაღაზიის იმიჯს, უზრუნველყოფს მომხმარებლის ინტერესს და ქმნის გრძელვადიან კონკურენტულ უპირატესობას. ეს კატეგორიები, როგორც წესი, არ გამოიმუშავებენ დიდ შემოსავალს და შეიძლება არც იყოს მომგებიანი. მაგალითად, სახლში გამომცხვარი პური, ცხელი პიცა ან ფხვიერი ჩაი. ეს არის თქვენი პროდუქციის ასორტიმენტის „აღნიშვნა“, რით განსხვავდებით სხვებისგან და დამატებით იზიდავთ მომხმარებელს.
უნიკალურობის შენარჩუნება ხშირად რთულია, რადგან ყველა წარმატებული ინოვაცია დაუყოვნებლივ კოპირდება ბაზრის სხვა მოთამაშეების მიერ.გამოწვევაა შექმნათ არაკოპირებადი ან ძნელად კოპირებადი უნიკალურობა, რომელიც შექმნის რეალურ, გრძელვადიან კონკურენტულ უპირატესობას.
პრიორიტეტი– 20% ეს არის დიდი მარკირების მქონე საქონლის კატეგორიები, რომლებსაც საკმაოდ ხშირად ყიდულობენ. ასეთი კატეგორიებისთვის მნიშვნელოვანია პროდუქტების გონივრულად შერჩევა, რათა მათ მიიზიდონ მყიდველები და ამავე დროს მიიღონ მოგება. სასურსათო საცალო ვაჭრობისთვის ეს არის ალკოჰოლი, სოსისის გასტრონომია, ასევე ყავა, იოგურტი, თევზის დელიკატესები. ეს არის საქონელი, რომელიც მნიშვნელოვანია თქვენი სამიზნე მომხმარებლისთვის. ის ურჩევნია თქვენს მაღაზიას სწორედ ამ კატეგორიის პროდუქციის ასორტიმენტისთვის. და ეს კატეგორიები ასევე მნიშვნელოვანია თქვენთვის - ისინი ქმნიან თქვენი შემოსავლის საფუძველს.
ძირითადი– 40–60% ეს არის მაღაზიის მთავარი ასორტიმენტი, სამომხმარებლო კალათის უმეტესი ნაწილი ამ კატეგორიის პროდუქციაა, აქვთ მაღალი ბრუნვა, აქვთ მოგება, მაგრამ არა აუცილებლად დიდი. ეს არის, მაგალითად, მაკარონიწვენები, სარეცხი საშუალებები, ცხოველების საკვები. ამ პროდუქციისთვის მნიშვნელოვანია კონკურენტუნარიანი ასორტიმენტი, გონივრული ფასები, მაგრამ არა შემოსავლის „დევნობა“, რადგან მაღაზია მათზე ფულს არ აკეთებს, ეს პროდუქტები „იქ უნდა იყოს, რადგან უნდა იყოს“.
პერიოდული (სეზონური) – 20%-მდე. ეს ის საქონელია, რომელსაც დროდადრო ან სეზონურად ყიდულობენ. შესაბამისად, მათი გაყიდვიდან მიღებული შემოსავალი და მოგება სეზონურია. ასეთ პროდუქტებში შედის რეპელენტები, ბაღის ავეჯი, საახალწლო საქონელი, საქონელი 8 მარტის, აღდგომის, ვალენტინობის დღისთვის, საქონელი ბაღისთვის, კლიმატის კონტროლის მოწყობილობა და ა.შ. ამ საქონლის დახმარებით თქვენ იზიდავთ დამატებით მომხმარებელს სეზონურ პერიოდებში. პიკები სეზონური პროდუქტები უაღრესად მნიშვნელოვანია - ეს არის აქცია აქციის გარეშე. ნორმალურ პერიოდში საცალო ვაჭრობა ახორციელებს უამრავ აქციას მოთხოვნის სტიმულირებისთვის, მაგრამ სეზონზე არ არის საჭირო მოთხოვნის სტიმულირება - ის თავისთავად იზრდება, თქვენ უბრალოდ უნდა მოემზადოთ ამისთვის, რომ მიიღოთ კარგი ფინანსური შედეგი და გააძლიეროთ მომხმარებელი. ლოიალობა, რომელიც გარდაუვლად იზრდება, როდესაც მომხმარებლები სეზონის განმავლობაში წარმატებით აგროვებენ მათთვის საჭირო საქონელს მიმზიდველ ფასებში.
მოსახერხებელი- 5-10%. ამ პროდუქტების არსებობა ინარჩუნებს მაღაზიის ტრაფიკს და ქმნის შთაბეჭდილებას, რომ მაღაზიაში ყველაფერი ხელმისაწვდომია, შემოსავალი და მოგება ამ კატეგორიის პროდუქციის გაყიდვიდან დაბალია. მაგალითად, ეს არის პლასტმასის ჭურჭელი, ხელსახოცები, ერთჯერადი ხელთათმანები, ბატარეები, ღია ბარათები. ეს პროდუქტები მომხმარებელს აგრძნობინებს, რომ მაღაზია ზრუნავს მათზე, სთავაზობს მათ დამატებით კომფორტს. ეს კატეგორიები მაღაზიაში არ არსებობს ფულის გულისთვის - ფინანსური ეფექტურობის თვალსაზრისით, შეუსაბამოა, მაგალითად, მაღაზიაში ღია ბარათების შენახვა ყოველთვიური ბრუნვით 5 ათასი რუბლით და 2,5 ათასი მარჟით. რუბლი მთლიანი ბრუნვით, მაგალითად, 30 მილიონი რუბლი.
თუმცა დაბალ სიხშირის მაღაზიებში კატეგორიის ეს როლი იცვლება და ხდება მნიშვნელოვანი, მაგალითად, საყოფაცხოვრებო საქონელი. ნათელი და ძალიან ეფექტური მაგალითი- იკეა. მყიდველი მოვიდა დივანზე, მაგრამ არ იყიდა დივანი, მაგრამ მაღაზია არ გამოუშვებს მას ყიდვის გარეშე: მაღაზიას სჭირდება გაყიდვები და მყიდველი, ვინც იყიდა რაღაც მაინც, ყოველთვის იქნება ამაზე მეტივინც არაფერი იყიდა. მნიშვნელოვანია, რომ ასორტიმენტი შეიცავდეს პროდუქტის კატეგორიის ხუთივე როლს - მხოლოდ ამ შემთხვევაში შეიძლება ასორტიმენტი დაბალანსებულად ჩაითვალოს. ყველაზე ხშირად, პრობლემები წარმოიქმნება კატეგორიებისთვის უნიკალური როლის არარსებობის გამო: „ჩვენ არ გვაქვს პროდუქტი, რომელიც შეიძლება განისაზღვროს, როგორც უნიკალური. რამდენად კრიტიკულია ეს?
უნიკალური კატეგორიის მაგალითი
სასურსათო სუპერმარკეტების ქსელი მომხმარებელს სთავაზობს საკუთარი წარმოების პროდუქტებს, მაგრამ გარდა ტრადიციული ნამცხვრების, სალათებისა და ნამცხვრებისა. მზა საკვები(სუპები, გვერდითი კერძები, ძირითადი კერძები), მადისაღმძვრელი და დესერტები. არის ჩვენივე წარმოების გაყინული პროდუქცია - პელმენი, ხელნაკეთი პელმენი, გაცივებული ნახევარფაბრიკატები. რაც ამ კატეგორიას უნიკალურს ხდის არის პროდუქციის ძალიან მდიდარი ასორტიმენტი და მაღალი ხარისხი, დამზადებული სახლში, კონსერვანტებისა და საღებავების გამოყენების გარეშე. ინვესტიციებმა წარმოების ტექნოლოგიებში, ხარისხის კონტროლის სისტემებში და წარმოების პერსონალის მომზადებაში ხელი შეუწყო ჭეშმარიტად უნიკალური წარმოების შექმნას, რომლის სრულად კოპირება შეუძლებელია კონკურენტების მიერ. ამ გზით შექმნილი პროდუქციის უნიკალური კატეგორიები კომპანიას ანიჭებს უდავო კონკურენტულ უპირატესობას და გამოარჩევს მას სხვა მაღაზიებისგან. გარდა ამისა, ისინი საკმაოდ მომგებიანია.
პრიორიტეტული კატეგორიის მაგალითი
პრიორიტეტული კატეგორია მაღაზიათა ერთი ქსელისთვის ქალის ტანსაცმელიარის საქმიანი ჩაცმულობა. საკმაოდ ფართოდ არის წარმოდგენილი შარვალი, კალთიანი კოსტუმები, ცალკე პიჯაკები, შარვლები და საქმიანი (საოფისე) სტილის კალთები. ვინაიდან პროდუქცია ძირითადად ნატურალური ან შერეული ქსოვილისგან მზადდება, ღირებულება საკმაოდ მაღალია და მაღაზიას აქვს შესაძლებლობა მიიღოს კარგი შემოსავალი ჩვეულებრივი მარკირების დაწესებით. სამიზნე მომხმარებლები არიან 23-24-დან 45 წლამდე მომუშავე ქალები, საშუალო და საშუალოზე მაღალი შემოსავლით, რომლებიც დიდ დროს ატარებენ სამსახურში და ინტერესდებიან „სამუშაო“ ტანსაცმლის ფართო არჩევანით.
საშუალო ფასის სეგმენტის საიუველირო მაღაზიის ძირითადი კატეგორიებია საქორწინო ბეჭდები, ჯაჭვები, ოქროსგან დამზადებული გულსაკიდი ჩანართების გარეშე, ბეჭდები და ვერცხლისგან დამზადებული საყურეები - სწორედ ეს არის სამკაულების სახეობები, რომლებიც ყველაზე მეტად იყიდება ცალი კუთხით, ყველაზე ხშირად მოთხოვნადია მომხმარებლების მიერ და აუცილებლად წარმოდგენილია ნებისმიერი საიუველირო მაღაზიის ასორტიმენტში. . ამ ტიპის პროდუქციის დაბალი ფასი ბევრ მყიდველს საშუალებას აძლევს შეიძინოს ისინი.
პერიოდული კატეგორიის მაგალითი
საბავშვო საქონლის მაღაზიაში პერიოდული კატეგორიის საქონელია:
საზაფხულო დასვენებისა და გართობის პროდუქტები (ველოსიპედები, როლიკებით, სკეიტბორდები, სკუტერები და ა.შ.);
პროდუქტები ზამთრის დასვენებისა და გართობისთვის (თხილამურები, ციგურები, ციგა და ა.შ.);
სეზონური ფეხსაცმელი (სანდლები, ჩექმები, ჩექმები, თექის ჩექმები, ფეხსაცმელი);
სეზონური ტანსაცმელი (ქურთუკები, ბეწვის ქურთუკები, ქურთუკები, შორტები, მაისურები, კაბები და ა.შ.).
ნიშნავს ამისთვის სარეცხი მანქანები(სარეცხი ფხვნილები, თხევადი სარეცხი საშუალებები, სარეცხი მანქანების საწმენდები, ქსოვილის დამარბილებელი საშუალებები);
სარეცხი საშუალებები ჭურჭლის სარეცხი მანქანებისთვის (სარეცხი ფხვნილები, გამრეცხი საშუალებები, "3 ერთში" პროდუქტები, მარილი PMM-სთვის);
კერძების მოვლის საშუალებები (ღუმელის საწმენდები, საფხეკები და სველი ტილოები მინა-კერამიკული კერძებისთვის);
წყლის გამაცხელებელი მოწყობილობებიდან ქერცლის მოსაშორებელი პროდუქტები;
ლითონის, პლასტმასის და ხის ზედაპირების მოვლის საშუალებები;
LCD ეკრანის მოვლის საშუალებები (ტილოები, საწმენდები).
ეს პროდუქტები სულაც არ უნდა იყოს წარმოდგენილი საყოფაცხოვრებო ტექნიკის მაღაზიის ასორტიმენტში, მაგრამ მათი არსებობა მაღაზიის იმიჯს დამატებით დადებით მახასიათებლებს მისცემს.
ეს კრიტიკულია, თუ გსურთ მიიღოთ თქვენი დიაპაზონიდან მაქსიმალურად. უნიკალური როლის მქონე პროდუქტის კატეგორიის არარსებობა თქვენი მაღაზიის ასორტიმენტს ხდის "ისევე როგორც ყველას", ანუ არააღსანიშნავად და ბანალურს. ბუნებრივია, რომ ყველა სხვა თანაბარი იყოს, მყიდველი ადვილად შეცვლის ასეთ "ჩვეულებრივ" მაღაზიას სხვაში, რომელსაც აქვს ასორტიმენტში საკუთარი "ზემო". კატეგორიის უნიკალური როლი სიფრთხილეს მოითხოვს: კონკურენტებს შეუძლიათ სწრაფად დააკოპირონ თქვენი „გემოვნება“ და ეს პროდუქტის კატეგორია აღარ იქნება უნიკალური. ყველაზე საუკეთესო ვარიანტი– თუ თქვენი უნიკალური კატეგორია ექსკლუზიური პროდუქტია ან მისი კოპირება შეუძლებელია.
ზოგჯერ მაღაზიას არ აქვს პროდუქტები კომფორტის კატეგორიაში, რადგან „ეს პროდუქტები არ არის საჭირო ჩვენს ასორტიმენტში“. ეს არის ნამდვილად არჩევითი პროდუქტები ასორტიმენტში, მაგრამ მათი მიზანია მომხმარებლისთვის დამატებითი კომფორტის შექმნა და ამით მაღაზიის პოზიტიური იმიჯის გაძლიერება. მაგალითად, ბევრი ფეხსაცმლის მაღაზია ფეხსაცმლის გარდა არაფერს ყიდის, მაშინ როცა ბრენდირებული მაღაზიები თითქმის ყოველთვის ინახავენ მათთან დაკავშირებულ პროდუქტებს: ფეხსაცმლის მოვლის საშუალებებს, წინდებს, ძირებს, ჩანთებს, საფულეებს, ქამრებს.
კატეგორიების როლები ასევე გავლენას ახდენს კატეგორიის ეკონომიკური შესრულების ინდიკატორების დაგეგმვაზე: აშკარაა, რომ ბრუნვისა და მოგების გაზრდის ერთი და იგივე გეგმები არ შეიძლება განისაზღვროს სხვადასხვა როლის პროდუქტებზე.
ერთი და იგივე პროდუქტის სპეციფიკის, მაგრამ სხვადასხვა ფორმატის მაღაზიებში, ერთსა და იმავე პროდუქტს შეუძლია შეასრულოს სხვადასხვა როლი; შესაბამისად, ერთი და იგივე როლი შეიძლება წარმოდგენილი იყოს სხვადასხვა პროდუქტის კატეგორიის ნაკრებით. ფორმატის გარდა, ასეთი განსხვავებები შეიძლება დაკავშირებული იყოს მაღაზიის დამკვიდრებულ პრაქტიკასთან. მაგალითად, სხვადასხვა საცხოვრებელ ზონაში არის ორი მაღაზია "სახლთან ახლოს" ფორმატში: ერთში მომხმარებლები ძირითადად ყიდულობენ სასმელებს, საჭმელს, ლუდს, რადგან იქვე მდებარეობს ახალგაზრდული დისკოთეკა და საჯარო ბაღი, მეორეში კი ისინი. ძირითადად ყიდულობენ ტრადიციულ საქონელს - პურს, რძის ნაწარმს, ძეხვს (ცხრილი 2. 10).
ცხრილი 2.10.პროდუქტის კატეგორიის როლების მაგალითები სხვადასხვა ფორმატის მაღაზიებისთვის.
პროდუქტის კატეგორიის როლების მეორე კლასიფიკაცია განსაზღვრავს ოთხ როლს (ცხრილი 2. 11).
ცხრილი 2.11.პროდუქტის კატეგორიების ოთხი როლი.
ეს კლასიფიკაცია უფრო ხშირად გვხვდება ფასდაკლების მაღაზიების ქსელებში, რადგან არ არსებობს კატეგორიის უნიკალური როლი, რომელიც არ არის საჭირო დისკონტერისთვის, რომლის მთავარი კონკურენტული უპირატესობა დაბალი ფასია და არა პროდუქტის შეთავაზების უნიკალურობა.
პროდუქტის კატეგორიების როლების თემის შეჯამებისას, უნდა ითქვას, რომ საცალო ვაჭრობის მიერ დადგენილი და განსაზღვრული კატეგორიის როლი გავლენას ახდენს გადაწყვეტილებებზე კატეგორიის პროდუქტებთან დაკავშირებით მენეჯმენტის ყველა ასპექტში (ნახ. 2 9): კატეგორიის შინაარსი (სიგანე და ასორტიმენტის სიღრმე) და ფასების გადაწყვეტილების შესახებ - დონის მარკირება ზოგადად და ფასების გარკვეული მეთოდების გამოყენება (იხილეთ შემდგომი ნაწილი „ფასების საკითხები“), პოპულარიზაციის ტექნიკა და კატეგორიის ზონირება გაყიდვების დონეზე (იხ. თავი 3).
მოვიყვანოთ მაგალითი რუსეთის ფედერაციის ერთ-ერთ რაიონულ ცენტრში მდებარე საშუალოზე მაღალი შემოსავლის მქონე მომხმარებლებისთვის განკუთვნილი სუპერმარკეტის ცხოვრებიდან (სურ. 2. 10, ცხრილი 2. 15).
სურათი 2. 10.პროდუქტების მაგალითები, რომლებიც აღწევენ მაღაზიის მიზნებს.
მაღაზიაში საქონლის ასორტიმენტის შექმნა ერთ-ერთი ყველაზე რთული და საპასუხისმგებლო ამოცანაა მენეჯერის წინაშე. შემოთავაზებული ასორტიმენტი გადამწყვეტია მაღაზიის არჩევისას - ზოგჯერ ისეთი ფაქტორიც კი, როგორიცაა მდებარეობა, უკანა პლანზე გადადის, რადგან მომხმარებლები მზად არიან იმოგზაურონ მნიშვნელოვანი მანძილი მათთვის საჭირო საქონლისთვის. ასორტიმენტის ფორმირებაში შეცდომის ღირებულება ძალიან მაღალია: მყიდველების უმეტესობისთვის საკმარისია ერთხელ ვერ იპოვონ სწორი პროდუქტი, რათა გადაწყვიტოს, რომ მომავალში აღარასოდეს ეწვიონ ამ მაღაზიას.
ასორტიმენტი, საფასო პოლიტიკასთან ერთად, კონკურენტული სტრატეგიის მთავარი პუნქტია. "სწორი" ასორტიმენტი ქმნის მნიშვნელოვან კონკურენტულ უპირატესობას, რაც საშუალებას აძლევს მაღაზიას გაიმარჯვოს კონკურსში და შექმნას საფუძველი მდგრადი ეკონომიკური წარმატებისთვის.
ფასების სტრატეგიის შემუშავებისას, ჯობია მომხმარებლებს შესთავაზოთ არჩევანი თუ დაიცავით ერთი გეგმა?
თუ გადახედავთ 2010 წლის კვლევას, პასუხი არის ის, რომ თქვენ უნდა შესთავაზოთ მომხმარებელს მხოლოდ ერთი ვარიანტი.
ერთის მხრივ, არჩევანის შესაძლებლობა ძალიან მნიშვნელოვან როლს თამაშობს ჩვენში Ყოველდღიური ცხოვრების. დიდი არჩევანი ნიშნავს, რომ ყველას შეუძლია აირჩიოს ვარიანტი მის გემოვნებაზე. სინამდვილეში, ადამიანებს უყვართ არჩევანის გაკეთება. კვლევა აჩვენებს, რომ როდესაც ჩვენ ვაკეთებთ არჩევანს, ჩვენი ტვინის ის ნაწილები, რომლებიც აკონტროლებენ მოტივაციას და ჯილდოს, აქტიურდებიან.
მეორეს მხრივ, შესაძლო ვარიანტების მრავალფეროვნებამ შეიძლება გამოიწვიოს გაურკვევლობა და მიღებული გადაწყვეტილებით უკმაყოფილება. ამ ფენომენს არჩევანის გადატვირთვას უწოდებენ. მან მსოფლიო პოპულარობა მოიპოვა ბარი შვარცის წიგნის, არჩევანის პარადოქსის წყალობით.
ამ სტატიაში წარმოდგენილი იქნება ბენჯამინ შაიბეჰენისა და მისი კოლეგების კვლევის შედეგები. ქვემოთ წარმოგიდგენთ ორმოცდაათი ექსპერიმენტის მონაცემებს არჩევანის პრობლემებზე.
რატომ მოქმედებს არჩევანის პარადოქსი საბოლოო შედეგზე საზიანო?
ანალიზის დამბლა
ანალიზის დამბლა არის ფენომენი, როდესაც ადამიანი ისე ფიქრობს არჩევანის გაკეთებამდე, რომ საბოლოოდ უარს ამბობს გადაწყვეტილების მიღებაზე. მარკეტინგულ კონტექსტში ეს ნიშნავს, რომ ასეთი ადამიანი თქვენგან არაფერს იყიდის.
სინანულის სინდრომი
მყიდველის სინანულის სინდრომი არის ფენომენი, როდესაც ადამიანი ნანობს მის მიერ განხორციელებულ შენაძენს. როდესაც შესაძლო ვარიანტების რაოდენობა დიდია, მყიდველი იწყებს ფიქრს იმაზე, თუ რა იქნება უკეთესი, თუ ის სხვა არჩევანს გააკეთებს. შედეგად, ის განიცდის.
მკვლევარებმა ამ ფენომენის არსებობა ექსპერიმენტების სერიით დაადასტურეს. მათ აღმოაჩინეს, რომ როდესაც ადამიანებს არჩევანის გაკეთება უწევთ შეზღუდული რაოდენობის ვარიანტების წარდგენისას (6 წინააღმდეგ 30), ისინი უფრო მეტ კმაყოფილებას განიცდიდნენ არჩევანით. მიღებული გადაწყვეტილება. მკვლევარები ამას იმით ხსნიან, რომ ადამიანები ნაკლებ სინანულს გრძნობენ. თუ ფიქრობთ გრძელვადიანი, მაშინ ადამიანები, რომლებიც ნანობენ შეძენას, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ გახდნენ თქვენი ბრენდის ერთგული. უარეს შემთხვევაში, მათ შეუძლიათ გააუქმონ შეკვეთა ან დააბრუნონ საქონელი.
გადაწყვეტილების დაღლილობა
გადაწყვეტილების დაღლილობა ნიშნავს, რომ ადამიანი იწყებს დროის დახარჯვას, რადგან გრძნობს კოგნიტურ ამოწურვას. კვლევებმა აჩვენა, რომ ადამიანებს აქვთ აქტიური და მიზანმიმართული გადაწყვეტილებების გარკვეული ზღვარი, რომელიც მათ შეუძლიათ მიიღონ დროის მოცემულ პერიოდში. რაც უფრო ძლიერია კოგნიტური ამოწურვა, მით უფრო მეტი შანსი აქვს ადამიანს დაზოგავს დროს.
ერთ კვლევაში გაანალიზდა 1100-ზე მეტი მოსამართლის გადაწყვეტილება. მეცნიერებმა დაადგინეს, რომ დღის ბოლოს მოსამართლეებმა დაიწყეს უფრო რადიკალური გადაწყვეტილებების მიღება, მათი დროის დაზოგვის სურვილით. შედეგების მიხედვით ამ კვლევას, დღის დასაწყისში ბრალდებულთა დაახლოებით 65%-მა მიიღო პირობითი სასჯელი, ხოლო დღის ბოლოს ეს მაჩვენებელი 10%-მდე დაეცა.
თუ ამ ტენდენციას ონლაინ ბიზნესად თარგმნით, შეგიძლიათ, მაგალითად, მიმართოთ ონლაინ გაცნობის საიტს eHarmony. ამ რესურსზე დასარეგისტრირებლად მომხმარებელმა უნდა უპასუხოს 130-ზე მეტ კითხვას საკუთარ თავზე. ადამიანმა უნდა მიუთითოს საკუთარი თავის შესახებ მრავალფეროვანი ინფორმაცია, დაწყებული მისი დაბადების თარიღიდან დაწყებული და დამთავრებული რამდენად ხშირად გრძნობდა თავს ბედნიერად ბოლო თვეში.
გასაკვირი არ არის, რომ ამდენ კითხვაზე პასუხის გაცემის შემდეგ ადამიანი თავს დაღლილად გრძნობს. რეგისტრაციის პროცესის დასრულებისას მომხმარებელი შეიძლება იმდენად დაიღალოს, რომ არ სურდეს სხვა პროფილების ნახვა.
მეორე მხრივ, საპირისპირო სიტუაციაც შესაძლებელია. ადამიანმა თავისი დროისა და ძალისხმევის დიდი ნაწილი დახარჯა პროფილის შევსებაში, ამიტომ eHarmony გახდება მისი პრიორიტეტული ონლაინ გაცნობის სერვისი.
ამრიგად, როდესაც მყიდველები გრძნობენ დაღლილობას გადაწყვეტილების მიღებისგან, ისინი იწყებენ დროის დაზოგვას. ეს დაზოგვა შეიძლება თქვენს სასარგებლოდ იმოქმედოს, მაგრამ ასევე შეიძლება გამოიწვიოს უარყოფითი შედეგები.
რატომ შეიძლება ჰქონდეს არჩევანის პარადოქსმა დადებითი გავლენა საბოლოო შედეგზე?
არსებობს მრავალი მიზეზი, რის გამოც ფართო არჩევანის არსებობა სასარგებლოა თქვენი ბიზნესისთვის:
- საცალო მრეწველობისთვის უზარმაზარი არჩევანი შეიძლება გახდეს მთავარი კონკურენტული უპირატესობა;
- მყიდველების თვალში ფართო არჩევანი ასოცირდება საქონლის მაღალ ხარისხთან;
- არჩევანის მრავალი მაცდური ვარიანტის არსებობამ შეიძლება გამოიწვიოს შეკვეთის საშუალო ღირებულების ზრდა;
- არჩევანი ნიშნავს თავისუფლებას: თუ თქვენ შეზღუდავთ თქვენი მომხმარებლების თავისუფლებას, ამან შეიძლება გამოიწვიოს უარყოფითი შედეგები.
10 ფაქტორი, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს ან შეამსუბუქოს არჩევანის გადატვირთვა
Benjamin Scheibehenne-ისა და მისი კოლეგების კვლევა გვაძლევს ყველაზე სრულყოფილ გაგებას, თუ რა ფაქტორები განაპირობებს მეტ-ნაკლებად არჩევანის გადატვირთვის ეფექტს. თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ეს ცოდნა მომხმარებელთა უფრო ეფექტური გამოცდილების შესაქმნელად.
ქვემოთ ჩამოთვლილი 10-ვე ფაქტორი რაციონალურ თეორიებს ეფუძნება და ზოგიერთი მათგანი უკვე ექსპერიმენტულად დადასტურდა. თუმცა, უნდა გახსოვდეთ, რომ სანამ რომელიმე ქვემოთ ჩამოთვლილ პრაქტიკაში გამოიყენებთ, უნდა.
ფაქტორი #1: მომხმარებლის პრეფერენციები პროდუქტებთან დაკავშირებით, რომლებიც წარმოდგენილია ასარჩევად
თუ ადამიანებს აქვთ აშკარა უპირატესობა პროდუქტის მიმართ, ისინი არ დაბნეული იქნებიან უზარმაზარი არჩევანით. ყველა მრავალფეროვნებიდან ისინი უბრალოდ აირჩევენ საყვარელ ნივთს.
2003 წელს კალიფორნიის მენეჯმენტის სკოლის პროფესორმა ალექსანდრე ჩერნევმა დაამტკიცა, რომ ადამიანებს, რომლებსაც აქვთ მკაფიო პრეფერენციები, პრობლემები არ აქვთ. ფართო არჩევანი. Როგორ უფრო დიდი რაოდენობაშესაძლო ვარიანტები, მით უფრო დარწმუნებულები არიან ისინი არჩევენ პროდუქტს, რომელიც სრულად აკმაყოფილებს მათ მოთხოვნებს. სხვა კვლევამ აჩვენა, რომ ადამიანები, რომლებიც არ იცნობენ პროდუქტის კატეგორიას, ყველაზე ნაკლებად კმაყოფილი იქნებიან თავიანთი არჩევანით. მაგალითად, თუ ადამიანმა არაფერი იცის ლონგბორდების შესახებ, ის დიდი ალბათობით გადაიტვირთება და დაბნეული იქნება SkateHut ონლაინ მაღაზიაში არსებული უზარმაზარი არჩევანით:
ამ ტიპის „ახალბედებისთვის“ შეგიძლიათ განათავსოთ სპეციალური გამოკითხვები საიტზე, ასევე გამოხმაურების ფორმები, რათა მომხმარებლებმა შეძლონ კონსულტაციები მენეჯერთან.
გარდა ამისა, ახალი ვიზიტორების პირდაპირ კატალოგში გაგზავნის ნაცვლად, შეგიძლიათ მოიწვიოთ ისინი ინსტრუქციული ვიდეოს სანახავად, თუ როგორ უნდა აირჩიოთ სწორი ლონგდაფა:
ასევე არის საიტები, სადაც არის სპეციალური გამოკითხვები დამწყებთათვის. პოტენციური მყიდველის პასუხებიდან გამომდინარე, მას ნაჩვენები იქნება მხოლოდ ის პროდუქტები, რომლებიც აკმაყოფილებენ მითითებულ კრიტერიუმებს:
შედეგად, მომხმარებელს შეუძლია აირჩიოს მხოლოდ ის ფერი, რომელიც მას მოსწონს. თავად სისტემა ამცირებს არჩევანს რამდენიმე ყველაზე შესაფერის ვარიანტზე:
ფაქტორი #2: აშკარად დომინანტური ვარიანტის არსებობა პროდუქციის ასორტიმენტში
თუ არის არჩევანი ასორტიმენტში, რომელსაც აქვს აშკარა უპირატესობებისხვებზე ადრე მყიდველს არ გაუჭირდება არჩევანის გაკეთება. ზოგიერთი წინადადება იმდენად ჩამოუვარდება ერთ დომინანტურ ვარიანტს, რომ გადაწყვეტილების მიღებამდე კლიენტს აზრადაც არ მოსდის. AQF ვებსაიტზე, ყველა პროდუქტი რეიტინგულია მიმოხილვების საფუძველზე. პროდუქტები, რომლებსაც ბევრი აქვთ დადებითი გამოხმაურება, ნამდვილად გახდება მომგებიანი შენაძენი თქვენთვის:
ტერმინი „დომინანტური ვარიანტი“ შეიძლება განსხვავებულად იქნას განმარტებული. ეს შეიძლება ნიშნავს, რომ მყიდველს შეუძლია სწრაფად განსაზღვროს რომელი პროდუქტი აკმაყოფილებს მათ მოთხოვნებს. ზემოთ მოყვანილ მაგალითში ყველა პროდუქტი ჩამოუვარდება ერთს ფასით და დადებითი მიმოხილვების რაოდენობით.
SaaS ინდუსტრიაში შეგიძლიათ შექმნათ სხვადასხვა სატარიფო გეგმები, რომლებიც დააკმაყოფილებს სხვადასხვა სეგმენტის საჭიროებებს სამიზნე აუდიტორია. BidSketch-ის დამფუძნებელმა ბევრი სამუშაო გააკეთა ამ სფეროში და გაამარტივა ფასების გეგმები თავის საიტზე:
სამი სატარიფო გეგმა:
კომპანიებისთვის (8-მდე მომხმარებელი);
გუნდისთვის (3-მდე მომხმარებელი);
ინდივიდუალური მეწარმეებისთვის (1 მომხმარებელი)
ფაქტორი #3: შესაძლო ვარიანტების კატეგორიზაცია
ერთმა კვლევამ აჩვენა, რომ მყიდველები იმედგაცრუებულნი იყვნენ მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ პროდუქტები არ იყო კატეგორიზებული. გარკვეული კატეგორიების არსებობა ხელს უწყობს ფართო დიაპაზონის უკეთ ნავიგაციას.
მაგალითად, HSBC ჩამოთვლის მხოლოდ საკრედიტო ბარათების სახელებს. თუ ადამიანი არ იცნობს ამ კომპანიის საბანკო პროდუქტებს, მაშინ მას ძალიან გაუჭირდება არჩევანის გაკეთება:
FCA-ს სპეციალისტებმა ჩაატარეს კვლევა და გამოავლინეს რამდენიმე სხვადასხვა მიზეზები, რომლითაც ადამიანები ყიდულობენ საკრედიტო ბარათებს. ამ მიზეზების საფუძველზე მათ თავიანთი კლიენტები დაყვეს 4 განსხვავებულ ჯგუფად:
სესხები დიდი შესყიდვებისთვის;
მიმდინარე სესხების რეფინანსირება;
ყოველდღიური ხარჯები;
დადებითი საკრედიტო ისტორიის შექმნა.
ანგარიშის ბალანსის გადარიცხვის ბარათი;
სავაჭრო ბარათი;
ქეშბექი ბარათი;
ბარათი საკრედიტო ისტორიის შესაქმნელად.
რატომ დიდი არჩევანიპარალიზებს გარდაქმნას?
ფაქტორი #4: უპირატესობებისა და უარყოფითი მხარეების რთული ბალანსი
რაც უფრო რთულია თითოეული პროდუქტის უპირატესობებისა და უარყოფითი მხარეების ბალანსი, მით უფრო უფრო რთული ადამიანისთვისგააკეთე არჩევანი. გარდა ამისა, ზოგიერთ პროდუქტს აქვს მრავალი უნიკალური უპირატესობა, რომელთა შედარება რთულია.
ქვემოთ მოცემულია რამდენიმე საკრედიტო ბარათის უპირატესობების დაყოფა. ამ საბანკო პროდუქტების ყველა მახასიათებელი ერთმანეთის მსგავსია, გარდა რამდენიმე:
შედეგად, მყიდველს ძალიან უჭირს არჩევანის გაკეთება. მისთვის რთულია იმის დადგენა, რა არის უფრო მნიშვნელოვანი: უხვად დაჯილდოების სისტემა, ანგარიშის ბალანსის გადარიცხვა ან ბონუსები შესყიდვების სიხშირისთვის.
წაიკითხეთ სხვა 6 ფაქტორის შესახებ, რომლებიც მყიდველებს უადვილებს ან ართულებს არჩევანს ამ სტატიის მეორე ნაწილში.
