Waarom te veel keuzes ons ongelukkig maken. Over ons

In het netwerk van merkboetieks "Nezarulem" kunt u alcohol van de hoogste kwaliteit kopen tegen ongelooflijk aantrekkelijke prijzen. Dit is de eerste winkel van dit formaat die in Rusland wordt geopend. Nezarulem is een merkwinkel geworden voor uitstekende wijnen van het merk Ca' Botta, geboren in het hart van het zonnige Italië en al drie jaar met succes geïmporteerd in Rusland. De keuze van wijnen zal zelfs de meest veeleisende wijnliefhebber niet onverschillig laten, want veel soorten hebben medailles gewonnen op wereldwijntentoonstellingen en hebben goede cijfers gekregen van de meest veeleisende wijnkenners en sommeliers, waaronder de beroemdheid van de wijnkritiek Luca Marone. Onze winkel is de enige officiële vertegenwoordiger van de Ca'Botta-wijnmakerij met groothandelsprijzen van de fabrikant.

Maar de wijnen die rechtstreeks van de wijnmakerij van Verona aan ons worden geleverd, zijn lang niet alles wat in de schappen van onze winkel te vinden is. We bieden onze klanten een ruime keuze aan alcoholische producten voor elke smaak. Maar het belangrijkste zijn onze prijzen, die zelfs de meest veeleisende klant aangenaam zullen verrassen, omdat ze een orde van grootte lager zijn dan in andere winkels.

In de schappen van de Nezarulem-winkel vind je uitstekende Schotse, Amerikaanse en Japanse whisky's, voortreffelijke Franse, Armeense en Russische cognacs, heerlijke cognac, Dominicaanse rum, hete Mexicaanse tequila, Italiaanse sambuca en limoncella, calvados, de beste wodka en zelfs echte sterke rustieke maneschijn. Wij vertegenwoordigen bekende wereldwijde fabrikanten van alcoholische dranken, bekend om hun benadering van productkwaliteit. En onze prijzen zijn zo laag dat uw budget helemaal niet wordt beïnvloed door de aankoop. De prijzen voor in Rusland gemaakte alcohol in onze winkel zijn immers rechtstreeks van fabrikanten en geïmporteerde alcohol is met grote korting. U kunt bij ons elke sterke drank kopen voor een heerlijke prijs, omdat we begrijpen dat ze in Rusland niet alleen wijn drinken.

Naast wijnen en sterke alcohol biedt de Nezarulem-winkel een zeer brede selectie van bier van de tap en op fles van zowel buitenlandse als binnenlandse brouwers. Hier vindt u letterlijk alles - van de heerlijke "Vasileostrovski" tot Britse ales en het legendarische Guinness en New Castle. En u zult niet zonder een snack zitten - we voorzien u graag van een heerlijke vis voor bier.

U hoeft geen expert te zijn op het gebied van wijnen en gedistilleerde dranken om een ​​aankoop te doen, wij helpen u graag bij het kiezen van een passende drank voor een bepaald gerecht, gelegenheid of vakantie.

Alle goederen in onze schappen voldoen aan de hoogste kwaliteitsnormen, en lage prijzen zijn de verdienste van het feit dat we alleen werken met de meest betrouwbare groothandelsleveranciers, en in de meeste gevallen rechtstreeks met fabrikanten, wat ernstige prijsverhogingen helpt voorkomen en geen twijfel laat bestaan ​​over de echtheid van de goederen. We respecteren onze klanten, dus al onze producten zijn gecertificeerd.

Trouwens, door meer te kopen, kunt u nog meer besparen - we hebben kortingen op alcoholische producten, die toenemen met elke fles die in uw winkelmandje komt. Dus als u een banket plant, of als u uw schappen wilt vullen met uitstekende wijn die is opgenomen in 's werelds meest beroemde wijngidsen, dan bieden we u graag nog lagere prijzen, hoewel als we kijken naar de prijs voor één fles, het lijkt alsof het is al lager, nergens.

We helpen u graag een gezellige avond door te brengen in het gezelschap van vrienden met een fles wijn, een banket te organiseren met een brede selectie alcoholische dranken, gasten te verrassen met uw verfijnde smaak. En dit alles - zonder noemenswaardige klappen voor de portemonnee.

De deuren van de Nezarulem-winkel staan ​​elke dag voor u open en onze adviseurs leiden u graag weg in de wondere wereld van hoogwaardige alcoholische dranken, helpen u bij het maken van een keuze en slepen zelfs aankopen naar de auto

Eenmaal in Springfield bezocht de familie Simpson Monstromart, een nieuwe supermarkt met de slogan "Waar winkelen de moeilijkste test is." De keuze aan producten was gewoon enorm, de schappen met goederen bereikten het plafond, er waren alleen al meer dan duizend soorten nootmuskaat. De familie keerde uiteindelijk terug naar hun vertrouwde Apu's Kwik-E-Mart.

The Simpsons gaven de voorkeur aan een supermarkt met een beperkt aanbod. Als je logisch nadenkt is dit niet de meest rationele handeling, maar het creëert wel het juiste gevoel bij de koper.

Ze wilden liever tevreden zijn met het feit dat ze een goed product konden kiezen uit verschillende gepresenteerde producten, in plaats van in de war te raken door het enorme aantal Monstromart-producten. En ondanks het feit dat dit een animatieserie is, is deze benadering heel reëel en wordt bevestigd door voorbeelden uit het leven.

Minder producten - meer winst

Meer recentelijk heeft Dave Lewis, chief executive van Tesco, de grootste retailer van voedingsmiddelen en industriële producten in het VK, het winkelen in de winkels van de keten veel gemakkelijker gemaakt. Hij besloot 30.000 van de 90.000 producten uit de supermarktschappen te halen. Dit was mede een reactie op het groeiende aandeel van de Duitse winkelketens Aldi en Lidl, die slechts tussen de 2.000 en 3.000 productlijnen aanbieden.

Zo heeft Tesco 28 tomatenketchups om uit te kiezen, terwijl de discountwinkels van Aldi slechts één ketchup in één maat aanbieden. Tesco biedt 224 soorten luchtverfrissers, Aldi - slechts 12, dat is nog steeds 11 meer dan nodig is.

Nu probeert Lewis winkelen bij Tesco minder tijdrovend te maken voor shoppers. Hij voerde een experiment uit in 50 winkels, waardoor de aankoop van ingrediënten voor gerechten gemakkelijker en sneller ging. Zo werden Indiase sauzen naast basmatirijst geplaatst, pasta naast tomaten uit blik.

Lewis pakte het revolutionair aan: tegelijkertijd het aantal producten verminderen en in de juiste volgorde plaatsen, zodat klanten veel minder tijd kwijt zijn aan kiezen en kopen. En het had een positief effect op de verkoop.

Alleen al het idee dat te veel keuze slecht is, tart alles wat we decennialang hebben geloofd.

Grote selectie is verwarrend

Er is een standaard mening dat een grote ons vrijheid en nieuwe kansen biedt, maar deze mening zal je niet helpen als je dorstig voor een enorm rek met flessen water staat, maar je kunt op geen enkele manier kiezen.

Supermarktplanken/Flickr.com

De Amerikaanse psycholoog en hoogleraar sociale theorie Barry Schwartz stelt in zijn boek The Paradox of Choice dat een grote keuze in de praktijk alleen maar verwarrend is.

Een goed voorbeeld hiervan wordt getoond in het jam-experiment. De supermarkt zette twee vitrines neer waar klanten jam konden proberen en $ 1 korting kregen op een pot jam. In één vitrine waren er zes soorten jam, in de andere - 24 soorten. Van de mensen die jam proefden in de zes-type display, kocht 30% het blikje, terwijl in de 24-type display slechts 3% besloot te kopen.

Keuze neemt de verantwoordelijkheid weg van de leverancier

Overweeg een ander voorbeeld - pensioensparen. Schwartz ontdekte dat het bedrijf van een vriend 156 verschillende pensioenplannen aanbood. De hoogleraar merkt op dat zo'n grote keuze als het ware de verantwoordelijkheid voor de kwaliteit van het gekozen plan verschuift van de werkgever naar de werknemer.

Wanneer de werkgever weinig pensioenregelingen aanbiedt, is hij verantwoordelijk voor de betrouwbaarheid en de kwaliteit van de tarieven. Maar als hij een enorm aantal plannen aanbiedt, dan schuift hij als het ware de verantwoordelijkheid voor het kiezen van een kwaliteitsplan naar medewerkers: “We hebben je een enorme keuze gegeven, en als je een nadelig plan kiest, dan is dit je misrekening , en wij hebben er niets mee te maken.”

En dit wordt een enorm probleem. Hoeveel van ons voelen zich competent genoeg om uit 156 opties het beste plan voor onszelf te kiezen? Mensen zijn van mening dat het nemen van de juiste beslissing over pensioensparen erg belangrijk is. "Maar in plaats van een keuze te maken", zegt Schwartz, "stellen veel mensen het voor onbepaalde tijd uit."

Een van zijn collega's, die toegang heeft tot een gigantisch beleggingsfonds, ontdekte dat voor elke 10 nieuwe fondsen die door werkgevers worden aangeboden, de werknemersbijdragen met 2% worden verlaagd, zelfs als ze een grote kans verliezen om $ 5.000 per jaar van de werkgever te krijgen .

Schuldgevoel en hoge verwachtingen

“Zelfs als we uiteindelijk een keuze maken”, zegt Schwartz, “zijn we minder tevreden met het resultaat dan wanneer we uit minder opties zouden kiezen. Als je veel alternatieven had, kun je je gemakkelijk voorstellen dat ze nog steeds beter zijn dan wat je hebt gekozen. Je maakt je zorgen dat je de verkeerde keuze hebt gemaakt en dat is echt frustrerend."

Zo kunnen te veel keuzes ons ongelukkig maken met spijt, schuldgevoelens en gederfde winst. Erger nog, te veel keuze creëert een nieuw probleem: hoge verwachtingen.

Laten we een voorbeeld nemen. Zolang de winkels maar één type jeans verkopen dat niet bij je past, pak je ze, breek je ze in, was je ze, zoom je ze om, en ze passen je min of meer. En als er een enorme verscheidenheid aan jeans in de winkels ligt: ​​skinny, wijd, met ritsen en knopen, met hoge en lage taille, dan verwacht je dat er een model moet zijn dat perfect bij je past.

Robert Sheie/Flickr.com

En als je het meest geschikte model koopt van degenen die in de winkel waren, en je realiseert je dat het verre van perfect is en moet worden verbeterd, word je boos.

Schwartz suggereert dat het hebben van te veel keuzes je tot op zekere hoogte van voldoening berooft. "Het geheim van geluk zit in lage verwachtingen", zegt de professor.

Dan is het geen wonder dat we ongelukkig zijn. In de 10 jaar sinds Schwartz het boek schreef, is het idee van grote keuze doorgedrongen tot elk gebied van het leven: scholen, seks, opvoedingsproducten, televisie. Daardoor zijn ook de verwachtingen omhoog geschoten.

Een gebied dat is beïnvloed door deze trend is daten. begon te worden behandeld als elk ander product: op internet kunnen we een veelbelovende seksuele partner voor onszelf vinden en selecteren.

Datingsites zijn een van de meest voorkomende manieren om een ​​partner te vinden voor een romantische relatie, en de enorme selectie op dergelijke sites wordt een echt probleem. Een vergelijkbare situatie werd aangetoond door komiek Aziz Ansari in zijn boek Modern Romance. Daarin maakte een vrouw een afspraak via een dating-app en terwijl ze naar een vergadering reed, keek ze of er iemand beter op de app verscheen.

Stephen McCulloch/Flickr.com

In dergelijke omstandigheden wint de volledige afwijzing van dates en relaties aan populariteit. Zoals hoogleraar sociologie Eric Klinenberg schreef, is de ongebruikelijke toename van het aantal alleenstaanden te wijten aan het feit dat mensen meer keuzes hebben en minder redenen om te kiezen. In Japan zijn er bijvoorbeeld mannen die echte seks en romantische relaties hebben, simpelweg omdat er te veel pornografie op internet is voor elke smaak.

Psycholoog Philip Zimbardo stelt dat aangezien online pornografie zoveel mogelijkheden biedt om iemands verlangens te bevredigen door middel van masturbatie, echte romantische relaties minder aantrekkelijk worden.

U betaalt meer voor hetzelfde

Er is nog een probleem: meer keuze verhult het feit dat je meer betaalt voor dingen die je al hebt. Dit gebeurt vaak in de tv-industrie.

Zo heeft de groep sportzenders van BT Sport de exclusieve rechten gekregen om voetbalwedstrijden van de Champions League en de Europa League uit te zenden. Enerzijds lijkt het erop dat kijkers meer keuze en meer kijkplezier hebben. Maar als u abonnee bent van een ander kanaal, zoals Sky Sports, betekent dit het tegenovergestelde. Voor het bekijken van alle uitzendingen die je vorig jaar hebt gezien, moet je meer betalen.

Dit gebeurt vaak op . Om alle goede programma's te bekijken, moet je je op veel kanalen abonneren of een groot pakket kopen. En 10 jaar geleden, toen er nog niet zo'n diversiteit was, kon je alle goede programma's op een of twee kanalen bekijken.

Wat ons als een goede keuze wordt gepresenteerd, is eigenlijk duurder. Voor de gemiddelde consument is deze keuze de mogelijkheid om hetzelfde geld uit te geven en minder te krijgen, of meer uit te geven en hetzelfde te krijgen.

Angst en angst voor de verkeerde keuze

"Denk aan elektriciteit", zegt professor Renata Salecl, auteur van The Tiranny of Choice. - De privatisering van elektriciteit heeft niet het gewenste resultaat opgeleverd: lagere prijzen en een betere kwaliteit van de dienstverlening. In plaats daarvan maken mensen zich voortdurend zorgen en voelen zich schuldig over het blijven betalen voor elektriciteit, terwijl er waarschijnlijk ergens in de buurt een betere leverancier is.”

Wij zijn van mening dat de keuze die we hebben gemaakt na zorgvuldige planning de verwachte resultaten moet opleveren - veiligheid, plezier. Dat we door het maken van de juiste keuze onaangename gevoelens kunnen vermijden als we te maken krijgen met verlies of risico. Maar uiteindelijk is het tegenovergestelde waar: wanneer mensen in de war zijn door de enorme keuze en zich er zorgen over maken, treden meestal ontkenning, onwetendheid en opzettelijke blindheid op.

Toch gelooft Schwartz dat een beetje keuze gunstig kan zijn. In de jaren negentig verschenen er bijvoorbeeld charter-scholen in de Verenigde Staten. Omdat het onderwijs op openbare scholen in de Verenigde Staten in de meeste gevallen verschrikkelijk is, begonnen handvestscholen, in het kader van constante concurrentie, de kwaliteit van het onderwijs te verbeteren.

Maar ouders worden er natuurlijk niet makkelijker op. Net als bij het kiezen van een pensioen, laat het kiezen van een school je achter met een zee van spijt, schaamte en angst dat je keuze niet de beste is. Het is ook niet makkelijker om te denken dat uw keuze direct van invloed is op de toekomst van uw kind.

Concurrentie of monopolie

Tegen de achtergrond van dit alles ontstaan ​​anno 2015 over de hele wereld trends door de keuze te verkleinen, en dat geldt niet alleen voor producten in supermarkten. In Groot-Brittannië stellen politici bijvoorbeeld voor om de spoorwegen en nutsbedrijven te renationaliseren. Misschien zal dit helpen de angst en angst voor keuze onder burgers te verminderen.

Misschien is wat we echt nodig hebben niet een toename, maar juist een afname van de keuze? Minder concurrerende bedrijven, meer monopolisten. En voordat je je de Sovjet-Unie herinnert met schaarste en identieke goederen, lees de woorden van PayPal-oprichter Peter Thiel, die gelooft dat een monopolie iets geweldigs is en dat concurrentie niet altijd goed is voor zowel het bedrijfsleven als de klanten.

In de echte wereld is elk bedrijf slechts zo succesvol als het kan bieden wat anderen niet kunnen bieden. Daarom is monopolie de normale toestand van elk succesvol bedrijf. Eigenlijk is competitie voor verliezers.

Peter Thiel

Hoe denk je over keuze? Moet het kleiner gemaakt worden?

In een winkelbeslissingsboom is de prijsfactor altijd aanwezig: voor kopers met een laag inkomen is het de belangrijkste of een van de belangrijkste factoren bij het kiezen van een product, en voor kopers met een hoog inkomen is het ook belangrijk, hoewel het heeft geen beslissende invloed. Om deze reden is het noodzakelijk om bij het vormen van het assortiment rekening te houden met verschillende varianten van deze factor - prijssegmenten - om klanten met verschillende inkomensniveaus een keuze aan goederen te bieden.

De prijssegmentatie van het assortiment van een retailbedrijf verschilt van de prijssegmentatie van elke productlijn in marketing, wanneer alle prijsopties die op de markt beschikbaar zijn worden geanalyseerd.In de regel onderscheiden marketeers maximaal 7 prijssegmenten (Fig. 2.7). Een winkel van een bepaald formaat, ontworpen voor bepaalde doelgroepen, biedt echter niet alle producten op de markt in alle prijs- (en kwaliteits)opties, maar dekt slechts een deel van de prijsaanbiedingen. Dit is de reden waarom retailers meestal onderscheid maken tussen minder dan 7 prijssegmenten.

Afb 2. 7. Zeven prijssegmenten van het winkelaanbod.

Prijssegmentatie is een van de belangrijkste punten van het assortimentsbeleid, omdat het de keuze van goederen en leveranciers vooraf bepaalt. In gevallen waarin de winkelketen geen prijssegmentatie van het assortiment heeft uitgevoerd, treden problemen op:

De minimum- en/of maximumprijs in een subcategorie kan worden onderschat;

De minimum- en/of maximumprijs in een categorie kan te hoog zijn.

Dit kan leiden tot schendingen van de prijsbalans van het assortiment (Tabel 2. 6)

Tabel 2.6. Overtredingen van de prijsbalans van het assortiment.

Het doel van prijssegmentatie is om klanten een ruimere keuze aan producten binnen een categorie/subcategorie te bieden tegen de meest geprefereerde prijzen.

Prijssegmentatie begint met het bepalen van de minimum- en maximumprijzen binnen een subcategorie (een set van analoge goederen).

De bepaling van de minimum- en maximumprijzen is het resultaat van een concurrentieanalyse. U moet bijvoorbeeld de minimum- en maximumprijzen voor appels bepalen.Eerst zoeken we uit wat deze waarden zijn voor onze directe concurrenten en vervolgens voor indirecte. Verder bepalen we, rekening houdend met onze prijspositionering ten opzichte van deze concurrenten, wat de minimum- en maximumprijzen voor appelen zouden moeten zijn.

Tabel 2-7 toont typische oplossingen voor het bepalen van de afwijking van de minimum- en maximumprijzen van de prijzen van concurrenten.

Tabel 2.7. Typische oplossingen voor het bepalen van de afwijking van de minimum- en maximumprijzen.

Vervolgens moet bij het bepalen van de minimum- en maximumprijzen worden bepaald hoeveel prijssegmenten moeten worden toegewezen. Deze taak is in feite de taak om te bepalen hoeveel segmenten de afstand tussen de prijzen van 49 en 120 roebel moeten verdelen, zodat elk segment een homogene consumentenvraag weerspiegelt, d.w.z. hetzelfde type kopers verenigt?

Allereerst hangt het aantal prijssegmenten af ​​van de grootte van de prijsspread tussen het minimum en het maximum: hoe groter de spreiding in geld, hoe meer prijssegmenten verdeeld moeten worden om de homogeniteit van de vraag binnen elk segment te behouden. Tegelijkertijd is het aantal segmenten in feite het aantal antwoorden op een behoefte. De meeste discounters en hypermarkten met lage prijzen onderscheiden bijvoorbeeld drie prijssegmenten in overeenstemming met het geaccepteerde aantal reacties op een behoefte.

De waarde van de spread tussen de minimum- en maximumprijs wordt de spread genoemd.Tabel 2 8 geeft voorbeelden van het selecteren van drie of vier prijssegmenten afhankelijk van de spread, uitgedrukt als een percentage van de stijging van de maximumprijs naar het minimum.

Tabel 2.8. Voorbeelden van het uitlichten van prijssegmenten

Vervolgens moet u het aandeel prijssegmenten in het assortiment bepalen (tabel 2. 9). Dit is een zeer belangrijke vraag, de beslissing hangt af van het formaat van de winkel. Er zijn geen strikte normen, de indicatoren worden bepaald door het bedrijf, rekening houdend met zijn positionering.

Tabel 2.9. Bepaling van het aandeel van prijssegmenten in het assortiment.

De volgende stap is het definiëren van de grenzen van prijssegmenten. Er zijn twee benaderingen om de grenzen van prijssegmenten te definiëren:

Formeel of wiskundig;

Logisch.

De wiskundige methode bestaat uit het delen van het verschil tussen de maximum- en minimumprijzen door het aantal prijssegmenten en het berekenen van de grenzen van de segmenten, d.w.z. de segmenten zijn in geld uitgedrukt.

Zoals te zien is in optie 2, geeft het verdelen in gelijke intervallen ongelijke prijssegmenten - een te grote spreiding in prijzen in het lage prijssegment - 200-12.650 roebel - geeft de heterogeniteit van de vraag binnen het segment aan. Optie 1, gezien de kleine spreiding tussen de minimum- en maximumprijzen, lijkt plausibel.

In gevallen vergelijkbaar met optie 2, booleaanse methode, of methode voor het uitbreiden van het bereik. In dit geval worden de grenzen gedefinieerd door een gelijk percentage prijsstijging tussen de minimum- en maximumprijzen binnen het segment, d.w.z. het percentage prijsstijging stijgt met prijsgroei.

Zo bereiken we een homogene vraag binnen elk prijssegment.

De berekening van de grenzen door een logische methode wordt uitgevoerd door de wortel van de spreiding tussen de minimum- en maximumprijzen te extraheren, de mate wordt bepaald door het aantal prijssegmenten.

Wanneer de segmenten zijn gedefinieerd, kunt u overgaan tot het vullen van het assortiment met specifieke producten, d.w.z. het vormen van een assortimentsmatrix.

Een ander belangrijk punt met betrekking tot de prijssegmentatie van het assortiment is de vorming van een prijsassortimentsschaal in de subcategorie van hetzelfde type goederen. Grondstoffen moeten op prijs en kwaliteit worden gedifferentieerd op een zodanige manier dat de prijsstijging de toename van de kwaliteit van de goederen weerspiegelt.In dit geval kan de koper gemakkelijk door het aanbod van de detailhandelaar navigeren en een redelijke keuze maken. Het is onwenselijk om goederen van verschillende kwaliteit te hebben met dezelfde prijs, dit is onbegrijpelijk voor de koper en ondermijnt zijn vertrouwen in de winkel, waardoor verwarring in het hoofd en misverstanden over prijsprincipes ontstaan.

Figuur 28 toont het schema voor het construeren van de prijsschaal. Het meest significante interval moet liggen tussen de eerste en tweede prijs in de subcategorie, en de intervallen nemen toe in het hoge prijssegment.

Afb. 2 8 Schema voor het maken van een prijsschaal.

Een aanzienlijk verschil tussen de eerste en tweede prijs zorgt ervoor dat kopers die niet voor het goedkoopste product hebben gekozen (vanwege vermoedens van lage kwaliteit) overstappen op een product dat al een normale marge heeft voor de retailer en een merkbaar verschil in kwaliteit voor de koper. toename van de intervallen in het hoge prijssegment wordt verklaard door het kleinere aantal SKU's.

Levenscyclusconcept.

Bij het plannen van een assortiment moet er ook rekening mee worden gehouden in welk stadium levenscyclus er is een product of handelsmerk en de winkel zelf.

Zoals opgemerkt aan het begin van het boek, is de levenscyclus van een winkel een S-vormige curve, verdeeld in vier fasen: opening, sterke groei, volwassenheid en verval. Elke fase wordt op een bepaalde manier gekenmerkt:

winkel opening- omzet groeit langzaam, bezoekers kijken naar de winkel en het product; externe reclame is belangrijk, die de aanwezigheid van de winkel en de voordelen van een bezoek aangeeft; deze periode kan één tot zes maanden duren;

intensieve groei- omzetgroei stijgt, de eerste tevreden kopers beginnen herhaalde aankopen te doen; de winkel wordt beroemd en populair, vooral onder innovatieve kopers; deze periode kan drie maanden tot een jaar duren;

volwassenheid- de winkel functioneert normaal; het groeitempo van de omzet vertraagt, het is noodzakelijk om extra mogelijkheden te vinden om winst te maken (kosten verlagen, assortiment wijzigen, etc.); dit is een lange fase en de duur en duurzaamheid ervan zullen afhangen van een competent marketingbeleid;

recessie- de winkel of goederen erin verliezen geleidelijk aan populariteit; het is belangrijk om de oorzaak van de achteruitgang tijdig te begrijpen om maatregelen te kunnen nemen om de winkel te redden.

Het is belangrijk om vast te stellen in welk stadium van de levenscyclus zowel het product en de merken die u aanbiedt als de markt waarin uw bedrijf opereert.

Kennis van het begrip levenscyclus helpt om het assortimentbeleid correct te plannen. Toen laptops bijvoorbeeld op de computertechnologiemarkt verschenen, was het in de implementatiefase voldoende om een ​​of twee modellen in uw winkel te presenteren. In het stadium van intensieve groei groeit meestal de kring van kopers die geïnteresseerd zijn in laptops. U kunt het assortiment laptops uitbreiden door modellen van verschillende fabrikanten, verschillende ontwerpen of functies te introduceren, evenals een reeks gerelateerde producten te overwegen.

In de volwassenheidsfase biedt u klanten een brede selectie laptops. Het product heeft zich verspreid, de concurrentie tussen winkels neemt toe, de middelen om klanten te beïnvloeden worden ingewikkelder. Je biedt niet alleen laptops aan, maar ook extra technische apparaten daarvoor. Je begint nieuwigheden in de markt voor computerapparatuur te analyseren, die zijn ontworpen om uiteindelijk laptops te vervangen of hun mogelijkheden aanzienlijk uit te breiden.

Tijdens de recessiefase zullen laptops geleidelijk aan relevantie verliezen voor kopers. Het assortiment wordt verkleind, individuele merken of typen worden afgeschaft en in plaats van laptops verschijnen er goederen van nieuwe computertechnologieën in de schappen.

De bijdrage van verschillende producten aan het behalen van winkeldoelstellingen.

Elke retailer weet dat verschillende items in een winkel op verschillende manieren belangrijk zijn. Sommige artikelen zijn nodig omdat ze algemeen bekend zijn en elke klant verwacht ze te zien, zoals een trui, broek en shirt in een kledingwinkel, of melk, eieren en brood in een supermarkt. Andere artikelen zijn nodig om de klant extra gemak te bieden, zoals schoenverzorgingsproducten en sokken in een schoenenwinkel zodat de klant niet naar een andere winkel hoeft te rennen voor deze artikelen. U hebt ook producten nodig die uw winkel op de een of andere manier onderscheiden van andere soortgelijke, zodat klanten u onthouden en van u houden. Uw bouwmarkt heeft bijvoorbeeld voorbeelden van natuursteentegels die u kunt bestellen. Dit is een duur en zeldzaam product voor een gewone winkel, maar je hebt een extra mogelijkheid gecreëerd voor de koper om het in je winkel te kopen. En natuurlijk praktisch.

Categoriebeheer is een moderne benadering van assortimentsbeheer, die in de jaren '90 van de vorige eeuw in Amerika en Europa is ontstaan. Momenteel heeft deze aanpak een goed ontwikkelde, gesystematiseerde technologie voor de vorming en het beheer van het assortiment van een retailbedrijf. Deze aanpak wordt geïmplementeerd in de meeste grote retailbedrijven ter wereld, ook in Rusland, elke winkel moet wisselende seizoens- en vakantieassortimenten hebben om klanten aan te trekken.

Zo kan worden gezegd dat verschillende producten spelen verschillende rollen in de winkel, maar ze zijn allemaal belangrijk en noodzakelijk, alleen ieder op zijn eigen manier categorie management- een nieuwe benadering van assortimentsbeheer - alle mogelijke rollen worden uitgebreid beschreven. Deze rollen zijn toebedeeld aan productcategorieën waarin categoriemanagement het gehele assortiment verdeelt (de indeling in categorieën gebeurt niet noodzakelijk volgens algemeen aanvaarde groepen en goederensoorten).

Het is ook belangrijk om te begrijpen hoe verschillende soorten producten van invloed zijn op het bereiken van de algemene doelen van de winkel. Op sommige producten maakt de winkel winst, andere zorgen voor een "rol" contant geld en andere behouden de koper en creëren een imago . Category management geeft een beschrijving van de soorten goederen, afhankelijk van hun bijdrage aan het behalen van de strategische doelen van de winkel.

Laten we eens kijken naar twee typische classificaties die de meeste opties 'dekken' die in de praktijk bestaan.

De eerste indeling onderscheidt vijf rollen van productcategorieën. Elke productcategorie moet worden toegewezen aan een van de vijf rollen. Deze indeling is meer geschikt voor retailers met een differentiatiestrategie of een kosten-batenstrategie. Hier volgt een samenvatting van de vijf categorierollen:

Uniek– 1-3% van het aantal categorieën in de winkel Productcategorieën die deze rol spelen bepalen het imago van de winkel, wekken de interesse van de klant en creëren concurrentievoordelen op de lange termijn. Deze categorieën genereren meestal niet veel inkomsten en kunnen zelfs onrendabel zijn. Bijvoorbeeld zelfgebakken brood, warme pizza of losse thee. Dit is het hoogtepunt van uw assortiment, waarmee u zich onderscheidt van anderen en hoe u bovendien uw klanten aantrekt.

Het is vaak moeilijk om uniek te blijven, omdat alle succesvolle innovaties onmiddellijk worden gekopieerd door andere spelers in de markt.De uitdaging is om een ​​niet-kopieerbare of moeilijk te kopiëren uniekheid te creëren die een echt concurrentievoordeel op de lange termijn zal creëren.

Prioriteit– 20% Dit zijn categorieën goederen met een grote marge, die vrij vaak worden gekocht. Voor dergelijke categorieën is het belangrijk om producten correct te selecteren, zodat ze een koper aantrekken en tegelijkertijd winst maken. Voor de kruidenierswinkel zijn dat alcohol, worstgastronomie, maar ook koffie, yoghurt, visdelicatessen, goederen die belangrijk zijn voor uw doelgroep. Hij geeft de voorkeur aan uw winkel juist voor het assortiment van deze categorieën goederen. En voor u zijn deze categorieën ook belangrijk: ze vormen de basis van uw inkomen.

Basis– 40-60% Dit is het hoofdassortiment van de winkel Producten in deze categorieën vormen het grootste deel van het consumentenmandje Ze hebben een hoge omzet, ze brengen winst op, maar niet per se veel. Dit zijn bijvoorbeeld pasta, sappen, wasmiddelen, diervoeders. Voor deze goederen is het belangrijk om een ​​concurrerend assortiment te hebben, redelijke prijzen, maar niet "jagen" naar inkomen, aangezien de winkel er geen geld aan verdient. Deze goederen "moeten zijn, omdat ze moeten zijn".

periodiek (seizoensgebonden) - tot 20%. Dit zijn de goederen die van tijd tot tijd of per seizoen worden gekocht. Dienovereenkomstig zijn de opbrengsten van hun verkoop en winst seizoensgebonden. Deze producten zijn onder andere insectenwerende middelen, tuinmeubelen, kerstproducten, producten voor 8 maart, Pasen, Valentijnsdag, producten voor de tuin, klimaatapparatuur, etc. Met behulp van deze producten trek je extra klanten aan tijdens periodes van seizoenspieken Seizoensgebonden items zijn uiterst belangrijk - dit is een promo zonder een promo. Tijdens normale periodes voeren retailers tal van promoties uit om de vraag te stimuleren, maar tijdens het seizoen is het niet nodig om de vraag te stimuleren - het groeit vanzelf, je moet er gewoon klaar voor zijn om een ​​goed financieel resultaat te behalen en de klantenbinding te versterken , die onvermijdelijk groeit wanneer klanten tijdens het seizoen met succes de goederen die ze nodig hebben, overslaan tegen aantrekkelijke prijzen.

Comfortabel– 5-10%. De aanwezigheid van deze producten houdt bezoekers naar de winkel en wekt de indruk dat alles in de winkel te koop is.De omzet en winst uit de verkoop van producten in deze categorie is laag. Dit zijn bijvoorbeeld plastic borden, servetten, wegwerphandschoenen, batterijen, ansichtkaarten. Deze producten geven de koper het gevoel dat de winkel om hem geeft, wat hem extra gemak biedt. Deze categorieën bestaan ​​niet in de winkel omwille van het geld - uit het oogpunt van financiële efficiëntie is het bijvoorbeeld niet raadzaam om ansichtkaarten in de winkel te bewaren met een maandelijkse omzet van 5000 roebel en een marge van 2,5 duizend roebel met een totale omzet van bijvoorbeeld 30 miljoen roebel.

In winkels met een lage bezoekfrequentie verandert deze rol van de categorie echter en wordt belangrijk, bijvoorbeeld huishoudelijke artikelen. Een opvallend en zeer effectief voorbeeld is Ikea. De koper kwam voor de bank, hij kocht de bank niet, maar de winkel zal hem niet vrijgeven zonder een aankoop: de winkel heeft verkoop nodig, en de koper die op zijn minst iets heeft gekocht, is altijd gelukkiger dan degene die niets heeft gekocht. Het is belangrijk dat het assortiment alle vijf de rollen van productcategorieën bevat - alleen in dit geval kan het assortiment als evenwichtig worden beschouwd. Meestal zijn er problemen met het ontbreken van een unieke rol voor categorieën: “We hebben geen product dat als uniek kan worden gedefinieerd. Hoe kritisch is dit?

Voorbeeld van een unieke categorie

De supermarktketen biedt haar klanten producten van eigen productie, maar biedt naast traditionele taarten, salades en gebak ook kant-en-klare maaltijden (soepen, bijgerechten, hoofdgerechten), snacks en desserts. Er zijn diepgevroren producten van onze eigen productie - dumplings, handgemaakte dumplings, gekoelde halffabrikaten. Wat deze categorie uniek maakt, is een zeer rijk assortiment en hoge kwaliteit huisgemaakte producten zonder het gebruik van conserveringsmiddelen en kleurstoffen. Investeringen in productietechnologieën, kwaliteitscontrolesystemen en opleiding van productiepersoneel hebben bijgedragen aan het creëren van een werkelijk unieke productie die niet volledig kan worden gekopieerd door concurrenten. De unieke productcategorieën die op deze manier ontstaan, geven het bedrijf een onmiskenbaar concurrentievoordeel en onderscheiden het van andere winkels. Bovendien zijn ze behoorlijk winstgevend.

Voorbeeld prioriteitscategorie

De prioriteitscategorie voor een keten van dameskledingwinkels is zakelijke kleding. Broekpakken, pakken met een rok, aparte jassen, broeken en rokken in een zakelijke (kantoor)stijl worden vrij breed gepresenteerd. Aangezien de producten meestal natuurlijke of gemengde stoffen zijn, zijn de kosten vrij hoog en heeft de winkel de mogelijkheid om, door de gebruikelijke prijsverhogingen in te stellen, een goed inkomen te verdienen. Doelklanten zijn werkende vrouwen van 23-24 tot 45 jaar met een gemiddeld en bovengemiddeld inkomen, die veel tijd op het werk doorbrengen en geïnteresseerd zijn in een breed scala aan "werk"kleding.

De basiscategorieën voor een juwelier in het middelste prijssegment zijn trouwringen, kettingen, gouden hangers zonder inzetstukken, zilveren ringen en oorbellen - dit zijn de soorten sieraden die het meest per stuk worden verkocht, het vaakst gevraagd worden door klanten en zijn noodzakelijkerwijs aanwezig in het assortiment van elke juwelier. Door de lage prijs van dit soort producten kunnen veel kopers ze kopen.

Voorbeeld van periodieke categorie

In de kinderwinkel zijn de artikelen van de tijdschriftcategorie:

Goederen voor zomerrecreatie en amusement (fietsen, rolschaatsen, skateboards, scooters, enz.);

Goederen voor winterrecreatie en amusement (ski's, schaatsen, sleeën, enz.);

Seizoensschoenen (sandalen, laarzen, laarzen, vilten laarzen, schoenen);

Seizoenskleding (jassen, bontjassen, jassen, korte broeken, T-shirts, jurken, enz.).

Middelen voor wasmachines (waspoeders, vloeibare wasmiddelen, reinigingsmiddelen voor wasmachines, wasverzachters);

Middelen voor vaatwassers (waspoeders, spoelingen, 3-in-1 producten, zout voor PMM);

Onderhoudsproducten voor kachels (kachelreinigers, schrapers en vochtige doekjes voor glaskeramische kookplaten);

Middelen voor het verwijderen van kalkaanslag op boilers;

Onderhoudsproducten voor metalen, kunststof en houten oppervlakken;

Onderhoudsproducten voor LCD-schermen (doekjes, reinigingsmiddelen).

Deze producten hoeven niet aanwezig te zijn in het assortiment van een winkel voor huishoudelijke apparaten, maar hun aanwezigheid zal extra positieve eigenschappen toevoegen aan het imago van de winkel.

Dit is van cruciaal belang als u het maximale uit uw assortiment wilt halen. De afwezigheid van een productcategorie met een unieke rol maakt het assortiment van uw winkel "zoals iedereen", dat wil zeggen onopvallend, banaal. Natuurlijk, ceteris paribus, kan de koper zo'n "gewone" winkel gemakkelijk veranderen naar een andere, die zijn eigen "zin" in het assortiment heeft. Voorzichtigheid is geboden met de unieke rol van een categorie: concurrenten kunnen snel uw "smaak" kopiëren en deze productcategorie zal niet langer uniek zijn. De beste optie is als uw unieke categorie een exclusief product is of niet kan worden gekopieerd.

Soms heeft de winkel geen producten in de categorie handige rollen omdat "deze producten niet in ons assortiment nodig zijn". Dit zijn weliswaar optionele producten in het assortiment, maar hebben als doel extra gemak voor de klant te creëren en daarmee het positieve imago van de winkel te versterken. Zo verkopen veel schoenenwinkels niets anders dan schoenen en hebben merkwinkels vrijwel altijd gerelateerde producten in hun assortiment: schoenverzorgingsproducten, sokken, inlegzolen, tassen, portemonnees, riemen.

De rollen van de categorieën beïnvloeden ook de planning van de economische efficiëntie-indicatoren van de categorie: het is duidelijk dat dezelfde plannen voor de groei van omzet en winst voor goederen met verschillende rollen niet kunnen worden opgesteld.

In winkels met dezelfde productspecificiteit, maar met verschillende formaten, kunnen dezelfde producten verschillende rollen spelen, respectievelijk kan dezelfde rol worden weergegeven door sets van verschillende productcategorieën. Naast het formaat kunnen dergelijke verschillen te maken hebben met de gevestigde praktijk van de winkel. Zo zijn er twee winkels met een ‘near home’-formaat in verschillende woonwijken: in de ene kopen de klanten vooral drankjes, snacks, bier, aangezien er een jongerendisco en een plein in de buurt is, en in de andere worden vooral traditionele goederen gekocht - brood, zuivelproducten, worstjes (tabel 2. 10).

Tabel 2.10. Voorbeelden van rollen voor productcategorieën voor winkels van verschillende formaten.

De tweede indeling van de rollen van productcategorieën onderscheidt vier rollen (tabel 2. 11).

Tabel 2.11. Vier rollen van productcategorieën.

Deze classificatie komt vaker voor in discountketens, omdat er geen unieke categorierol is die niet vereist is voor een discounter, waarvan het belangrijkste concurrentievoordeel de lage prijs is, en niet het unieke van het productaanbod.

Als we het onderwerp van productcategorierollen samenvatten, moet worden gezegd dat de categorierol, vastgesteld en gedefinieerd door de detailhandelaar, van invloed is op beslissingen met betrekking tot categorieproducten in alle aspecten van het management (Fig. mark-ups in het algemeen en het gebruik van bepaalde prijsmethoden ( zie het gedeelte "Prijskwesties" hieronder), promotietechnieken en categoriezonering op de handelsvloer (zie hoofdstuk 3).

Laten we een voorbeeld geven uit het leven van een supermarkt bedoeld voor kopers met een inkomensniveau boven het gemiddelde, gelegen in een van de regionale centra van de Russische Federatie (Fig. 2. 10, Tabel 2. 15).

Afb. 2. 10. Voorbeelden van producten die winkeldoelen bereiken.

Het vormen van het assortiment goederen in de winkel is een van de moeilijkste en meest verantwoordelijke taken voor het hoofd. Het aangeboden assortiment is bepalend bij de keuze voor een winkel - soms verdwijnt zelfs een factor als locatie naar de achtergrond, omdat kopers voor de benodigde goederen bereid zijn om flinke afstanden af ​​te leggen. De prijs van een fout in de samenstelling van het assortiment is erg hoog: voor de meeste kopers volstaat het om niet één keer het juiste product te vinden om te besluiten deze winkel in de toekomst nooit meer te bezoeken.

Het assortiment samen met het prijsbeleid zijn de belangrijkste punten van de concurrentiestrategie. Het “juiste” assortiment creëert een belangrijk concurrentievoordeel, waardoor de winkel de concurrentie kan winnen en de basis kan leggen voor duurzaam economisch succes.

Onlangs gaf Barry Schwatz een lezing over Choice Block: Why More Is Less (met behulp van materiaal uit zijn boek The Paradox of Choice). Hij probeerde mythes over de keuze voor klanten te verdrijven. Zijn lezing over de invloed van keuze op besluitvorming en verkoop was inleidend. Ik zal proberen je te laten zien wat de basisprincipes zijn die een webdesigner/programmeur helpen de verkoop te verhogen en de klantervaring te verbeteren.

Enkele basisprincipes voor het geven van keuzes

Voordat ik begin te praten over hoe dit artikel zich verhoudt tot de webontwikkelaar en programmeur, wil ik kort de belangrijkste punten van dit artikel samenvatten. Houd er rekening mee dat alles wat wordt vermeld mijn interpretatie is van het rapport, met mijn woorden en uitleg, gebaseerd op de video's en geïllustreerd door mijn indrukken op thesitewizard.com. Uiteraard is dit een beknopte samenvatting met alleen de hoofdpunten.

• Hoe meer keuze een koper heeft, hoe minder hij koopt. Velen van ons zijn van mening dat we de klanttevredenheid kunnen verbeteren door klanten een breed scala aan producten te bieden waaruit ze kunnen kiezen. Wij zijn van mening dat door 200 soorten pindakaas van verschillende fabrikanten aan te bieden, we de kans vergroten dat klanten vinden wat bij hun smaak past. Schwatz citeert supermarktonderzoek waaruit het tegendeel blijkt. Wanneer klanten een enorme selectie van hetzelfde product van verschillende fabrikanten hadden, kochten ze minder dan wanneer het assortiment armer was. Een rijk assortiment leidde tot de afwijzing van keuze, omdat kopers verloren gingen in de diversiteit. Als gevolg daarvan vertrokken ze zonder iets te kiezen.
• Mensen vereenvoudigen vaak het besluitvormingsproces door de verkeerde selectiecriteria te kiezen. Schwatz citeerde ook een onderzoek dat aantoonde dat wanneer kopers een grote keuze hadden waarin veel voorwaarden konden worden gevarieerd, kopers vaak onbewust het proces vereenvoudigden tot één enkele voorwaarde. En vaak was deze toestand aanvankelijk verkeerd.
• Een ruime keuze door verhoogde eisen leidt tot meer teleurstelling. Wanneer mensen meer keuzes hebben, verwachten ze meer omdat ze denken dat ze het product kunnen kiezen dat het beste bij hen past. Als gevolg hiervan, hoe groter de keuze aan aangeboden producten, hoe groter de kans dat de koper teleurgesteld zal zijn. Als er geen keuze wordt geboden, hebben mensen ofwel helemaal geen verwachtingen, ofwel zijn hun verwachtingen laag. Het lijkt mij dat als ze niet vanaf het begin op een schat aan keuze hadden gerekend, ze zich realiseerden dat het gekochte product niet aan al hun eisen kon voldoen. Dus waren ze bereid een product te accepteren dat gewoon "normaal" zou zijn.

Keuzes geven aan gebruikers en bezoekers als integraal onderdeel van het werk van een webdesigner en programmeur

Hoe kunnen de principes die Schwatz voor de echte wereld heeft afgeleid, worden toegepast op de handel in de virtuele ruimte? Het volgende is mijn kijk op het probleem hoe we de principes van Schwatz kunnen toepassen bij het ontwerpen van een website zodat de verkoop stijgt en de klant uiteindelijk tevreden is. Houd er rekening mee dat onderstaande suggesties ook kunnen worden toegepast bij het maken van software, zowel online, zoals een webapplicatie, als offline programma's, zoals programma's op uw computer. Deze principes kunnen dus door de programmeur worden gebruikt.

• Verminder het aantal keuzes en beslissingen die de consument moet maken. Als je site mensen vraagt ​​om een ​​keuze te maken, wil je misschien weten of je het aantal aangeboden keuzes kunt verminderen. Ik denk niet dat het nodig is om alle aanbiedingsopties te verwijderen, omdat meerkeuzeopties nuttig kunnen zijn, aangezien de behoeften en smaken van de consument toch een beetje zullen verschillen. Een aanbod van bijvoorbeeld 30 varianten van een enkel product zou echter overdreven zijn. De mensen die uw site bezoeken zijn waarschijnlijk niet van plan om een ​​halve dag te besteden aan het lezen van 30 verschillende beschrijvingen van hetzelfde product en proberen de verschillen ertussen te vinden. U moet er een sitebeleid van maken om de selectieoptie te verminderen. Controleer elk merk van producten afzonderlijk. Bedenk dat de keuze de consument niet op een dood spoor mag brengen. U biedt bijvoorbeeld betaalde hosting aan, biedt verschillende soorten pakketten aan met verschillende schijfgroottes of bandbreedtes. Hoe duurder de hostingdiensten die aan gebruikers worden aangeboden, hoe meer bestanden er zijn en hoe meer verkeer er nodig is. Als alleen dit het belangrijkste verschil tussen de pakketten is, dan moet dit direct duidelijk en begrijpelijk zijn voor gebruikers. De keuze moet niet worden bemoeilijkt door veel hulpkenmerken. Maar je moet in ieder geval niet te veel pakketten aanbieden.
• Geef een vergelijkende beschrijving van de goederen of een tabel waarin de kenmerken worden vergeleken. Als u meerdere soorten van hetzelfde product heeft, is het handiger om een ​​vergelijkende tabel van deze producten te maken. Zet in de eerste kolom de mogelijke kenmerken van de goederen en noteer in de volgende kolommen de aan- of afwezigheid van deze kenmerken in een bepaald product. U kunt bijvoorbeeld een vergelijkende tabel maken van de kenmerken van Bijlage A en Bijlage B.

Kenmerken	bijlage A	Bijlage B
Kan zingen en dansen	Ja	Ja
Kan drummen	Tot 2 rollen	Tot 20 rollen
Kan gitaar spelen	Niet	Ja
Voorzien van vaatwasser	Niet	Ja
Prijs	$30	$2000

• Selecteer de standaardinstellingen die geschikt zijn voor de meeste gebruikers. Op een interactieve website of software is het handig om de standaardinstellingen te selecteren die door de meerderheid worden gebruikt. Dat deden bijvoorbeeld de experts op thesitewizard.com.
• Vereenvoudig de interface: verwijder onnodige parameters of verplaats ze naar een speciale sectie "Extra eigenschappen". Soms is het niet mogelijk om parameters te verwijderen zonder het product of de dienst te schaden. Verplaats in dergelijke gevallen de instellingen die de meeste niet nodig hebben naar het gedeelte 'Geavanceerde eigenschappen'. Voor de gemiddelde consument of bezoeker die geen extra functies gebruikt, stelt u de standaardinstellingen in om handig te zijn. Op deze manier wordt uw hoofdgedeelte niet al te rommelig, wat een must is om de site of het programma gebruiksvriendelijk te maken.
• Geef advies over de keuze van degenen die niet kunnen beslissen. Als u veel keuzes heeft op uw site, moet u advies geven zodat bezoekers niet in de war raken. Ideaal is natuurlijk dat uw advies anticipeert op wat de consument wil. Denk na over het type bezoekers dat uw site het meest bezoekt en raad welke vragen ze zouden kunnen hebben. Beveel dan een of ander product aan waarvan u denkt dat het het meest geschikt is voor uw bezoekers.
• Voorkom deselectie met vereenvoudigde statistieken. Aan de andere kant kunt u de criteria vereenvoudigen. Het idee is dat gebruikers vermijden de verkeerde criteria te gebruiken bij het winkelen op uw site. Zoals Schwatz opmerkte, hebben gebruikers de neiging om de verkeerde selectiecriteria te gebruiken wanneer ze worden geconfronteerd met hoge volumes. U moet dit vermijden door de criteria te benadrukken die u het belangrijkst lijken. Wijs op het belang van een bepaald kenmerk ten opzichte van de andere genoemde kenmerken.
• Verschillende doelgroepen hebben verschillende verwachtingen en verschillende competentieniveaus bij het kiezen van producten. En tot slot, voordat u alles wat hier als een onmiskenbare regel wordt beschreven op uw site of programma toepast, vergeet dan niet uw doelgroep en producten te controleren. Een site die diensten levert aan een specifieke doelgroep moet anders worden ontworpen dan een algemene site. Het aantal aanbiedingen, de soorten keuzes die worden aangeboden en zelfs hoe je die keuzes presenteert, is afhankelijk van het publiek dat die keuzes zal maken. En bovendien is niet elke keuze een kwelling voor de koper. Vergeet niet dat de kwelling voor de koper de keuze is van één product uit vergelijkbare producten, zoals 200 pindakaasfabrikanten. We hebben het niet over de keuze van kwaliteit of maat. U kunt bijvoorbeeld niet ruilen als u maar één schoenmaat heeft. We hebben het ook niet over de keuze uit verschillende producten: in een ijzerhandel kun je bijvoorbeeld de verkoop niet verbeteren door het aantal keuzes te verminderen, schroevendraaiers, waardoor alleen kruiskopschroevendraaiers overblijven. Kruiskopschroevendraaiers en bijvoorbeeld platte schroevendraaiers zijn twee verschillende producten.

Conclusie: haal meer uit minder

Als mensen met te veel keuzes worden geconfronteerd, raken ze vaak verlamd door de vele opties die ze moeten doorstaan ​​om een ​​beslissing te nemen. Door enkele van de tips in dit artikel te gebruiken, kunnen webmasters en programmeurs hun websites/software gebruiksvriendelijker en responsiever maken voor consumenten, en misschien zelfs de verkoop verhogen door een schokreactie op het enorme aanbod te voorkomen.