Waarom te veel keuze ons ongelukkig maakt Heeft u een speciale mat nodig? Beslissingsmoeheid

In de Nezarulem-keten van merkboetieks kun je alcohol van de hoogste kwaliteit kopen tegen ongelooflijk aantrekkelijke prijzen. Dit is de eerste winkel van dit formaat die in Rusland wordt geopend. “Nezarulem” is een merkwinkel geworden met uitstekende wijnen van het merk Ca’ Botta, geboren in het hart van het zonnige Italië en al drie jaar met succes in Rusland geïmporteerd. De wijnkeuze zal zelfs de meest veeleisende wijnliefhebber niet onverschillig laten, omdat veel variëteiten medailles hebben gewonnen op wereldwijntentoonstellingen en goede beoordelingen hebben gekregen van de meest veeleisende wijnkenners en sommeliers, onder wie de uitblinker van de wijnkritiek, Luca Marone. Onze winkel is de enige officiële vertegenwoordiger van de wijnmakerij Ca'Botta met groothandelsprijzen van de fabrikant.

Maar de wijnen die rechtstreeks van de wijnmakerij Verona bij ons worden geleverd, zijn niet het enige dat in de schappen van onze winkel te vinden is. Wij bieden onze klanten een ruime keuze aan alcoholische producten voor elke smaak. Maar het belangrijkste zijn onze prijzen, die zelfs de meest veeleisende klant aangenaam zullen verrassen, omdat ze een orde van grootte lager zijn dan in andere winkels.

In de schappen van de Nezarulem-winkel vind je uitstekende Schotse, Amerikaanse en Japanse whisky, voortreffelijke Franse, Armeense en Russische cognac, heerlijke cognac, Dominicaanse rum, tequila uit het hete Mexico, Italiaanse sambuca en limoncella, Calvados, de beste wodka en zelfs de meest authentieke maneschijn van sterke landwijn. Wij vertegenwoordigen bekende wereldwijde fabrikanten van alcoholische dranken, beroemd om hun benadering van productkwaliteit. En onze prijzen zijn zo laag dat uw budget helemaal geen last heeft van uw aankoop. De prijzen voor Russische alcohol in onze winkel zijn immers rechtstreeks van de fabrikanten en geïmporteerde alcohol krijgt een grote korting. Je kunt bij ons elke sterke alcohol kopen voor een heerlijke prijs, omdat we begrijpen dat ze in Rusland niet alleen wijn drinken.

Naast wijnen en sterke alcohol biedt de Nezarulem-winkel een zeer ruime keuze aan bier van de tap en op fles, van zowel buitenlandse als binnenlandse brouwers. Hier vind je letterlijk alles - van de heerlijke Vasileostrovsky tot Britse ales en het legendarische Guinness en New Castle. En u zult niet zonder tussendoortje blijven: wij voorzien u graag van heerlijke vis bij uw biertje.

Om een ​​aankoop te doen hoeft u geen expert te zijn op het gebied van wijnen en sterke dranken; wij helpen u graag bij het kiezen van een drankje passend bij een specifiek gerecht, gelegenheid of feestdag.

Alle goederen in onze schappen voldoen aan de hoogste kwaliteitsnormen, en lage prijzen zijn te danken aan het feit dat we alleen met de meest betrouwbare groothandelsleveranciers werken, en in de meeste gevallen rechtstreeks met fabrikanten, wat ernstige prijsverhogingen helpt voorkomen en geen twijfel laat bestaan ​​over de authenticiteit van de goederen. Wij respecteren onze klanten, daarom zijn al onze producten gecertificeerd.

Trouwens, door meer te kopen, kunt u nog aanzienlijk besparen: we hebben kortingen op alcoholische dranken die stijgen met elke fles die in uw winkelwagentje terechtkomt. Dus als u een banket plant, of uw schappen wilt vullen met uitstekende wijn, opgenomen in de beroemdste wijngidsen ter wereld, dan bieden wij u graag nog lagere prijzen aan, hoewel als u naar de prijs voor één fles kijkt, deze al lijkt nergens lager.

Wij helpen u graag een gezellige avond door met vrienden met een fles wijn, organiseren een banket met een ruime keuze alcoholische dranken Verras uw gasten met uw verfijnde smaak. En dit alles zonder noemenswaardige impact op uw portemonnee.

De deuren van de Nezarulem-winkel staan ​​elke dag voor u open en onze adviseurs begeleiden u graag verder verbazingwekkende wereld hoogwaardige alcoholische dranken, helpen u een keuze te maken en zelfs uw aankopen mee te nemen naar de auto

In onze online winkel hebben we geprobeerd onze klanten een ruime keuze aan yogamatten van vertrouwde fabrikanten aan te bieden. Het is het keuzeprobleem waar we het in dit artikel over zullen hebben. Wij helpen u bij het nemen van een beslissing.

1. Heb ik een speciale mat nodig?

Veel mensen denken dat ze tevreden zijn met een “gewone” mat uit de fitnessruimte. De mening van zulke mensen verandert wanneer ze proberen te oefenen op een professionele yogamat.

Een speciaal vloerkleed heeft veel voordelen. Deze matten hebben een “antislip” oppervlak, waardoor de grip van de mat op je handen en voeten aanzienlijk wordt vergroot. Yoga doen op zo’n mat is een genot. Je kunt er zeker van zijn dat je nergens heen gaat tijdens het uitvoeren van complexe asana's, en dat je je kunt concentreren op het oefenen.

2. Heeft u “uw eigen” vloerkleed nodig?

Voor iemand die zich af en toe tot yoga wendt, is de vraag op welke mat hij moet oefenen niet de moeite waard. Voor iemand die besluit regelmatig yoga te beoefenen, raden wij aan een persoonlijke mat aan te schaffen. Iedereen heeft zijn eigen Tandenborstel, kammen en andere persoonlijke spullen die de energie van hun eigenaar dragen. Hetzelfde geldt voor yogamatten. Er is niets mis met iemand die yoga doet op een openbare mat, nee - dit is in de eerste plaats een vraag hygiënisch en energie.

Door simpelweg je eigen mat te hebben, kun je meer oefenen bewust en diep.

3. De lengte van het vloerkleed - wat is de optimale lengte?

De lengte van 183 centimeter is voor de meeste beoefenaars voldoende voor comfortabel oefenen. Ben je lang (meer dan 180 centimeter) of beoefen je Ashtanga Vinyasa yoga met body throws, dan adviseren wij je om te overwegen een mat aan te schaffen van 200-220 centimeter lang.

Het lijkt ons dat matten met een lengte van 170-175 cm niet helemaal comfortabel zijn, tenzij je een kind bent of je lengte niet hoger is dan 160 cm. In alle andere gevallen leidt het trainen op dergelijke matten er ook toe dat dit periodiek gebeurt de benen of het hoofd van de leerling liggen op de grond.

4. De dikte van het vloerkleed: wat heeft dit voor invloed?

De dikte van de mat zorgt voor een zachte oefening. Een dikkere mat zorgt ervoor dat u uw elleboog of knie gemakkelijker op de grond kunt plaatsen zonder ongemak te veroorzaken. Bovendien laat een dikkere mat de kou van de vloer niet door, wat belangrijk is bij shavasana en langdurige meditatie.

Wij beschouwen een dikte van 4,5-6 mm als optimaal voor yogabeoefening.

Onze zachtste vloerkleden zijn “Ganges” en “Lotus”. Dat is de reden waarom meisjes er zo graag op oefenen.

5. Zal ik uitglijden? Vochtopname van de mat

Veel beoefenaars zweten actief tijdens het oefenen. Op een plastic mat zal een hoge luchtvochtigheid uitglijden veroorzaken. Wij raden dergelijke yogi's aan om een ​​mat van natuurlijk materiaal aan te schaffen: katoen of natuurlijk rubber met jutevezels (Samurai- en Jute-matten).

De yogamat “Samurai”, evenals “Eco Pro”, is gemaakt van natuurlijk rubber en jutevezels, afgezet met natuurlijk katoen. Het vloerkleed heeft massage-effect en absorbeert volledig vocht, waardoor betrouwbare grip op handen en voeten wordt geboden.
De Samurai Ultra yogamat is gemaakt van twee lagen milieuvriendelijk rubber met daartussen een absorberende laag van natuurlijke vezels.
De yogamat “Jute” is gemaakt van polymeerrubber met toevoeging van natuurlijke jutevezels. De mat is een beetje zwaar, maar zeer duurzaam, geschikt voor ervaren yogabeoefenaars.
Nog een antislip yogamatoptie: Clouds is de enige synthetische mat in deze categorie. Het biedt goede grip dankzij de siliconen die in de samenstelling zitten, maar het kost de helft minder :).

Bovendien hebben we nog een geweldige oplossing voor degenen die uitglijden tijdens het oefenen. Dit is een speciale handdoek die elke hoeveelheid vocht absorbeert - antisliplaag "Asana Antislip". De bekleding bestaat uit zachte vezels die vocht van handen en voeten volledig absorberen. Siliconeninsluitsels zorgen voor een sterke hechting.

Of je op een bepaald vloerkleed zult glijden, is een individuele vraag. Dit is precies het geval wanneer het beter is om één keer te zien (probeer het tapijt aan te raken) dan honderd keer te horen. Als tractie op de mat voor u van cruciaal belang is, raden wij u aan dit te doen

In de aankoopbeslissingsboom is de prijsfactor altijd aanwezig: voor kopers met een laag inkomen is dit de belangrijkste of een van de meest belangrijke factoren. belangrijke factoren keuze van goederen, en voor kopers met hoog niveau Ook het inkomen is van belang, maar heeft geen bepalende invloed. Om deze reden moet er bij het vormen van een assortiment rekening mee worden gehouden verschillende varianten deze factor - prijssegmenten - in orde voor kopers verschillende niveaus inkomen biedt een selectie van goederen.

De prijssegmentatie van het assortiment van een retailbedrijf verschilt van de prijssegmentatie van welke productlijn dan ook in de marketing. Wanneer alle prijsopties die op de markt beschikbaar zijn, worden geanalyseerd, identificeren marketeers maximaal zeven prijssegmenten (Fig. 2. 7). Een winkel van een bepaald formaat, ontworpen voor bepaalde doelgroepen, biedt echter niet alle producten die op de markt bestaan ​​tegen alle prijs- (en kwaliteits)opties aan, en dekt meestal slechts een deel van de prijsaanbiedingen onderscheid minder dan 7 prijssegmenten.

Figuur 2. 7. Zeven prijssegmenten van het winkelassortiment.

Prijssegmentatie is een van de kernpunten van het assortimentsbeleid, omdat het de keuze van goederen en leveranciers vooraf bepaalt. In gevallen waarin retail netwerk Ik heb geen prijssegmentatie van het assortiment uitgevoerd, er doen zich problemen voor:

De minimum- en/of maximumprijs in een subcategorie kan verlaagd worden;

De minimum- en/of maximumprijs in de categorie kan te hoog zijn.

Dit kan leiden tot verstoringen in de prijsbalans van het assortiment (Tabel 2.6)

Tabel 2.6. Overtredingen van het prijsevenwicht van het assortiment.

Het doel van prijssegmentatie is om klanten een ruimere keuze aan producten binnen een categorie/subcategorie te bieden tegen prijzen waar de meerderheid de voorkeur aan geeft.

Prijssegmentatie begint met het bepalen van de minimum- en maximumprijzen binnen een subcategorie (een reeks vergelijkbare producten).

De bepaling van de minimum- en maximumprijzen is het resultaat van een concurrentieanalyse. We moeten bijvoorbeeld de minimum- en maximumprijzen voor appels bepalen. Eerst moeten we uitzoeken wat deze waarden zijn voor onze directe concurrenten, en vervolgens voor indirecte concurrenten. Vervolgens bepalen we, rekening houdend met onze prijspositionering ten opzichte van deze concurrenten, wat de minimum- en maximumprijzen voor appelen moeten zijn.

Tabel 2 7 toont typische oplossingen voor het bepalen van de afwijking van de minimum- en maximumprijzen van de prijzen van concurrenten.

Tabel 2.7. Standaardoplossingen voor het bepalen van de afwijking van minimum- en maximumprijzen.

Wanneer vervolgens de minimum- en maximumprijzen worden bepaald, is het noodzakelijk om te bepalen hoeveel prijssegmenten moeten worden toegewezen. Deze taak is in wezen de taak om te bepalen hoeveel segmenten de afstand tussen de prijzen van 49 en 120 roebel moeten verdelen, zodat elk segment de homogene consumentenvraag weerspiegelt, dat wil zeggen soortgelijke soorten kopers verenigt?

In de eerste plaats hangt het aantal prijssegmenten af ​​van de grootte van het prijsverschil tussen het minimum en het maximum: hoe groter de spreiding in geld, des te meer prijssegmenten moeten worden toegewezen om de homogeniteit van de vraag binnen elk segment te behouden. Tegelijkertijd is het aantal segmenten in essentie het aantal antwoorden op de behoefte. De meeste discounters en goedkope hypermarkten onderscheiden bijvoorbeeld drie prijssegmenten, precies in overeenstemming met het geaccepteerde aantal antwoorden op de behoefte.

De hoeveelheid spreiding tussen de minimum- en maximumprijzen wordt de spreiding genoemd. Tabel 2 8 toont voorbeelden van het identificeren van drie of vier prijssegmenten, afhankelijk van de spreiding, die wordt uitgedrukt als een procentuele stijging van de maximumprijs tot het minimum.

Tabel 2.8. Voorbeelden van het benadrukken van prijssegmenten

Vervolgens is het noodzakelijk om de aandelen van prijssegmenten in het assortiment te bepalen (tabel 2. 9). Dit is erg belangrijke vraag, de beslissing hangt af van het winkelformaat. Er zijn geen strikte normen; het bedrijf stelt de indicatoren vast, rekening houdend met zijn positionering.

Tabel 2.9. Bepaling van het aandeel van prijssegmenten in het assortiment.

De volgende stap is het bepalen van de grenzen van prijssegmenten. Er zijn twee benaderingen om de grenzen van prijssegmenten te bepalen:

Formeel of wiskundig;

Logisch.

De wiskundige methode bestaat uit het delen van het verschil tussen de maximum- en minimumprijzen door het aantal prijssegmenten en het berekenen van de grenzen van de segmenten, d.w.z. dat de segmenten in geldelijke termen aan elkaar gelijk zijn.

Zoals te zien is in optie 2, levert het verdelen in gelijke intervallen ongelijke prijssegmenten op - een te grote prijsspreiding in het lage prijssegment - 200-12.650 roebel - duidt op heterogeniteit van de vraag binnen het segment. Optie 1 lijkt vanwege de kleine spreiding tussen de minimum- en maximumprijzen plausibel.

In gevallen vergelijkbaar met optie 2 is dit van toepassing logische methode, of methode voor het uitbreiden van het bereik. In dit geval worden de grenzen bepaald door een gelijk percentage van de prijsstijging tussen de minimum- en maximumprijzen binnen het segment, d.w.z. het percentage van de prijsstijging stijgt met een stijgende prijs.

Op deze manier bereiken we homogeniteit van de vraag binnen elk prijssegment.

Berekening van grenzen logische methode wordt uitgevoerd door de wortel van de spread tussen de minimum- en maximumprijzen te extraheren; de mate wordt bepaald door het aantal prijssegmenten.

Nadat de segmenten zijn geïdentificeerd, kunt u overgaan tot het vullen van het assortiment met specifieke producten, dat wil zeggen het vormen van een assortimentsmatrix.

Een ander belangrijk probleem met betrekking tot de prijssegmentatie van het assortiment is de vorming van een prijsassortimentsschaal in de subcategorie van vergelijkbare producten. Productartikelen moeten zodanig worden onderscheiden op basis van prijs en kwaliteit dat de prijsstijging de stijging van de kwaliteit van het product weerspiegelt. In dit geval kan de koper gemakkelijk door het aanbod van de detailhandelaar navigeren en een weloverwogen keuze maken. Het is onwenselijk om goederen van verschillende kwaliteit te hebben met dezelfde prijs; dit is onbegrijpelijk voor de koper en ondermijnt zijn vertrouwen in de winkel, waardoor verwarring in het hoofd ontstaat en misverstanden over de prijsprincipes ontstaan.

Figuur 2 8 toont een diagram voor het construeren van een prijsschaal. Het belangrijkste interval moet tussen de eerste en de tweede prijs in de subcategorie liggen, en de intervallen nemen ook toe in het hoge prijssegment.

Afb. 2 8 Schema voor het construeren van een prijsschaal.

Een significant verschil tussen de eerste en tweede prijs zorgt ervoor dat kopers die niet voor het goedkoopste product hebben gekozen (vanwege vermoedens van lage kwaliteit) overstappen op een product dat al een normale marge heeft voor de retailer en een merkbaar kwaliteitsverschil voor de koper. De toename van de intervallen in het hoge prijssegment wordt verklaard door het kleinere aantal SKU's.

Levenscyclusconcept.

Bij het plannen van het assortiment moet ook rekening worden gehouden met in welk stadium levenscyclus er is een product of merk en de winkel zelf.

Zoals aan het begin van het boek werd opgemerkt, is de levenscyclus van een winkel een S-vormige curve, verdeeld in vier fasen: opening, snelle groei, volwassenheid en verval. Elke fase wordt op een bepaalde manier gekenmerkt:

winkelopening– de omzet groeit langzaam, bezoekers nemen de winkel en het product onder de loep; Externe reclame is belangrijk, waarbij de aanwezigheid van de winkel en de voordelen van een bezoek aan de winkel worden aangegeven; deze periode kan één tot zes maanden duren;

intensieve groei– het groeitempo van het verkoopvolume neemt toe, de eerste tevreden klanten beginnen herhaalaankopen te doen; de winkel wordt beroemd en populair, vooral onder innovatieve kopers; deze periode kan drie maanden tot een jaar duren;

volwassenheid– de winkel normaal functioneert; het groeitempo van het verkoopvolume vertraagt, het is noodzakelijk om extra mogelijkheden te vinden om winst te maken (kosten verlagen, het assortiment veranderen, enz.); dit is een lange fase, en de duur en duurzaamheid ervan zullen afhangen van een competent marketingbeleid;

recessie– de winkel of de goederen daarin verliezen geleidelijk aan populariteit; Het is belangrijk om de reden voor de achteruitgang in de tijd te begrijpen om maatregelen te nemen om de winkel te redden.

Het is belangrijk om te bepalen in welke fase van de levenscyclus zowel het product dat u aanbiedt als het product dat u aanbiedt handelsmerken en de markt waarin uw bedrijf opereert.

Kennis van het levenscyclusconcept helpt u bij het correct plannen van uw assortimentsbeleid. Toen laptops bijvoorbeeld op de markt voor computertechnologie verschenen, was het in de implementatiefase voldoende om een ​​of twee modellen in uw winkel te presenteren. In het stadium van intensieve groei groeit de kring van kopers die geïnteresseerd zijn in laptops gewoonlijk. U kunt het assortiment laptops uitbreiden door modellen van verschillende fabrikanten te presenteren, met verschillende ontwerpen of functionele kenmerken, en ook een assortiment aanverwante producten overwegen.

In de volwassenheidsfase bied je klanten een breed scala aan laptops om uit te kiezen. Het product is wijdverbreid geworden, de concurrentie tussen winkels groeit en de middelen om klanten te beïnvloeden worden complexer. U biedt niet alleen laptops aan, maar ook aanvullende technische accessoires daarvoor. Je begint nieuwe producten op de markt voor computerapparatuur te analyseren, die zijn ontworpen om uiteindelijk laptops te vervangen of hun mogelijkheden aanzienlijk uit te breiden.

Tijdens de recessie zullen laptops geleidelijk aan relevantie voor kopers verliezen. Het assortiment wordt verkleind, bepaalde merken of typen worden geëlimineerd en in plaats van laptops verschijnen er producten van nieuwe computertechnologieën in de schappen.

Bijdrage van verschillende producten aan het behalen van winkeldoelen.

Elke retailer weet dat verschillende artikelen in een winkel op verschillende manieren belangrijk zijn. Sommige producten zijn nodig omdat ze algemeen bekend zijn en elke consument zou verwachten ze te zien, zoals een trui, broek en overhemd in een kledingwinkel, of melk, eieren en brood in een supermarkt. Om de klant extra gemak te bieden zijn andere producten nodig, zoals schoenverzorgingsproducten en sokken in een schoenenwinkel, zodat de klant niet naar een andere winkel hoeft te rennen om deze producten te kopen. Je hebt ook producten nodig die jouw winkel op de een of andere manier onderscheiden van soortgelijke winkels, zodat klanten je zullen herinneren en van je zullen houden. Uw bouwmaterialenwinkel heeft bijvoorbeeld monsters van natuursteentegels die u op bestelling kunt kopen. Dit is een duur en zeldzaam item voor een gewone winkel, maar jij hebt het gemaakt extra kans zodat de koper het in uw winkel kan kopen. En natuurlijk praktisch.

Categoriemanagement is een moderne benadering van assortimentsbeheer, gevormd in de jaren 90 van de vorige eeuw in Amerika en Europa. Momenteel deze aanpak beschikt over een duidelijk ontwikkelde, gesystematiseerde technologie voor het vormen en beheren van het assortiment van een retailbedrijf. Deze aanpak is geïmplementeerd in de meeste grote detailhandelsbedrijven ter wereld, ook in Rusland moet elke winkel wisselende seizoens- en vakantieassortimenten hebben om klanten te trekken.

Zo mag er gezegd worden verschillende producten spelen verschillende rollen in de winkel, maar ze zijn allemaal belangrijk en noodzakelijk, alleen ieder op zijn eigen manier B categorie management– een nieuwe aanpak van assortimentsbeheer – alle mogelijke rollen worden gedetailleerd beschreven. Deze rollen zijn toegewezen aan productcategorieën waarin het categoriemanagement het gehele assortiment verdeelt (de indeling in categorieën gebeurt niet noodzakelijkerwijs volgens algemeen aanvaarde groepen en soorten goederen).

Het is ook belangrijk om te begrijpen hoe verschillende soorten goederen beïnvloeden het bereiken van de algemene doelen van de winkel. De winkel verdient winst op sommige producten, andere zorgen voor een "aandeel" in contanten, andere behouden de koper en creëren een imago. Categoriemanagement beschrijft producttypen op basis van hun bijdrage aan het bereiken van de strategische doelen van de winkel.

Laten we twee standaardclassificaties bekijken die de meeste opties die in de praktijk bestaan, 'dekken'.

De eerste classificatie identificeert vijf rollen van productcategorieën. Elke productcategorie moet worden toegewezen aan een van de vijf rollen. Deze classificatie is meer geschikt voor retailers met een differentiatiestrategie of een optimale kostenstrategie korte beschrijving vijf rolcategorieën:

Uniek– 1–3% van het aantal categorieën in de winkel Productcategorieën die deze rol spelen, bepalen het imago van de winkel, zorgen voor klantinteresse en creëren concurrentievoordelen op de lange termijn. Deze categorieën genereren meestal niet veel inkomsten en zijn mogelijk niet eens winstgevend. Bijvoorbeeld zelfgebakken brood, warme pizza of losse thee. Dit is het “hoogtepunt” van uw assortiment, wat u onderscheidt van anderen en hoe u bovendien uw klanten aantrekt.

Het is vaak moeilijk om de uniciteit te behouden, omdat alle succesvolle innovaties onmiddellijk worden gekopieerd door andere spelers op de markt. De uitdaging is om een ​​niet-kopieerbare of moeilijk te kopiëren uniciteit te creëren die een reëel concurrentievoordeel op de lange termijn zal creëren.

Prioriteit– 20% Dit zijn goederencategorieën met een hoge prijs die vrij vaak worden gekocht. Voor dergelijke categorieën is het belangrijk om producten verstandig te selecteren, zodat ze kopers aantrekken en tegelijkertijd winst maken. Voor de levensmiddelendetailhandel is dit alcohol, worstgastronomie, maar ook koffie, yoghurt en visdelicatessen. Dit zijn goederen die belangrijk zijn voor uw doelgroep. Juist vanwege het aanbod van deze productcategorieën geeft hij de voorkeur aan uw winkel. En deze categorieën zijn ook belangrijk voor u: ze vormen de basis van uw inkomen.

Basis– 40-60% Dit is het hoofdassortiment van de winkel. Producten in deze categorieën vormen het grootste deel van het consumentenpakket. Ze hebben een hoge omzet, ze maken winst, maar niet noodzakelijkerwijs een grote. Dit is bijvoorbeeld pasta, sappen, wasmiddelen, dierenvoer. Voor deze producten is het belangrijk om een ​​concurrerend assortiment en redelijke prijzen te hebben, maar niet om inkomsten te ‘jagen’, aangezien de winkel er geen geld aan verdient. Deze producten ‘moeten er zijn omdat ze er zouden moeten zijn’.

Periodiek (seizoensgebonden) - tot 20%. Dit zijn goederen die van tijd tot tijd of per seizoen worden gekocht. Dienovereenkomstig zijn de inkomsten uit de verkoop en de winst seizoensgebonden. Dergelijke producten zijn onder meer insectenwerende middelen, tuinmeubelen, nieuwjaarsartikelen, goederen voor 8 maart, Pasen, Valentijnsdag, tuinartikelen, klimaatapparatuur, enz. Met behulp van deze goederen trekt u tijdens seizoenspieken extra klanten aan producten zijn uiterst belangrijk - dit is een promotie zonder promotie. Tijdens normale periodes voeren retailers talloze promoties uit om de vraag te stimuleren, maar tijdens het seizoen is het niet nodig om de vraag te stimuleren - deze groeit vanzelf, je moet er alleen op voorbereid zijn om een ​​goed financieel resultaat te behalen en de klant te versterken loyaliteit, die onvermijdelijk groeit wanneer klanten tijdens het seizoen met succes de goederen inslaan die ze nodig hebben tegen aantrekkelijke prijzen.

Handig– 5–10%. De aanwezigheid van deze producten houdt het winkelverkeer in stand en wekt de indruk dat alles in de winkel verkrijgbaar is. De omzet en winst uit de verkoop van producten in deze categorie zijn laag. Dit zijn bijvoorbeeld plastic borden, servetten, wegwerphandschoenen, batterijen, ansichtkaarten. Deze producten geven de klant het gevoel dat de winkel om hem geeft, door hem extra gemak te bieden. Deze categorieën bestaan ​​niet in de winkel omwille van geld - vanuit het oogpunt van financiële efficiëntie is het bijvoorbeeld ongepast om ansichtkaarten in de winkel te bewaren met een maandelijkse omzet van 5.000 roebel en een marge van 2,5 duizend roebel met een totale omzet van bijvoorbeeld 30 miljoen roebel.

In laagfrequente winkels verandert deze rol van de categorie echter en wordt deze bijvoorbeeld belangrijk. Helder en heel effectief voorbeeld-Ikea. De koper kwam voor een bank, maar kocht de bank niet, maar de winkel zal deze niet vrijgeven zonder te kopen: de winkel heeft verkoop nodig, en een koper die tenminste iets heeft gekocht, zal altijd meer dan dat die niets heeft gekocht. Het is belangrijk dat het assortiment alle vijf de rollen van productcategorieën bevat - alleen in dit geval kan het assortiment als evenwichtig worden beschouwd. Meestal ontstaan ​​er problemen door het ontbreken van een unieke rol voor categorieën: “We hebben geen product dat als uniek kan worden gedefinieerd. Hoe kritisch is dit?

Voorbeeld van een unieke categorie

De keten van supermarkten biedt haar klanten producten uit eigen productie, maar presenteert naast traditioneel gebak, salades en gebak ook Kant-en-klaar maaltijden(soepen, bijgerechten, hoofdgerechten), voorgerechten en desserts. Er zijn diepvriesproducten van onze eigen productie - dumplings, handgemaakte dumplings, gekoelde halffabrikaten. Wat deze categorie uniek maakt is het zeer rijke assortiment en de hoge kwaliteit van producten, thuis bereid, zonder gebruik van bewaarmiddelen of kleurstoffen. Investeringen in productietechnologieën, kwaliteitscontrolesystemen en training van productiepersoneel hebben bijgedragen aan het creëren van een werkelijk unieke productie die niet volledig door concurrenten kan worden gekopieerd. Unieke productcategorieën die op deze manier worden gecreëerd, geven het bedrijf een onmiskenbaar concurrentievoordeel en onderscheiden het van andere winkels. Bovendien zijn ze behoorlijk winstgevend.

Voorbeeld van een prioriteitscategorie

Een prioriteitscategorie voor één winkelketen vrouwenkleding is bedrijfskleding. Broekpakken, pakken met een rok, afzonderlijk jassen, broeken en rokken in zakelijke (kantoor) stijl worden vrij breed gepresenteerd. Omdat de producten voornamelijk zijn gemaakt van natuurlijke of gemengde stoffen, zijn de kosten vrij hoog en heeft de winkel de mogelijkheid om een ​​goed inkomen te genereren door de gebruikelijke opslag in te stellen. Doelklanten zijn werkende vrouwen van 23 tot 24 tot 45 jaar met een gemiddeld en bovengemiddeld inkomen, die veel tijd op het werk doorbrengen en geïnteresseerd zijn in een breed scala aan ‘werkkleding’.

De basiscategorieën voor een juwelierszaak in het middensegment zijn: trouwringen, kettingen, hangers van goud zonder inzetstukken, ringen en oorbellen van zilver - dit zijn precies de soorten sieraden die het meest per stuk worden verkocht, waar klanten het vaakst om vragen en noodzakelijkerwijs aanwezig zijn in het assortiment van elke juwelierszaak . Door de lage prijs van dit soort producten kunnen veel kopers ze kopen.

Voorbeeld van een periodieke categorie

In een kinderwinkel zijn de periodieke categoriegoederen:

Producten voor zomerrecreatie en -entertainment (fietsen, rolschaatsen, skateboards, scooters, enz.);

Producten voor winterrecreatie en -entertainment (ski's, schaatsen, sleeën, enz.);

Seizoensschoeisel (sandalen, laarzen, laarzen, vilten laarzen, schoenen);

Seizoenskleding (jassen, bontjassen, jassen, korte broeken, T-shirts, jurken, enz.).

Betekent voor wasmachines(waspoeders, vloeibare wasmiddelen, wasmachinereinigers, wasverzachters);

Afwasmiddelen voor vaatwassers (afwaspoeders, glansspoelmiddelen, “3 in one” producten, zout voor PMM);

Onderhoudsproducten voor kookplaten (kachelreinigers, schrapers en vochtige doekjes voor keramische kookplaten);

Producten voor het verwijderen van kalk uit waterverwarmingstoestellen;

Onderhoudsproducten voor metalen, kunststof en houten oppervlakken;

Onderhoudsproducten voor LCD-schermen (doekjes, schoonmaakmiddelen).

Deze producten hoeven niet noodzakelijk aanwezig te zijn in het assortiment van een winkel voor huishoudelijke apparaten, maar hun aanwezigheid zal het imago van de winkel extra positieve eigenschappen geven.

Dit is van cruciaal belang als u het maximale uit uw bereik wilt halen. Het ontbreken van een productcategorie met een unieke rol maakt het assortiment van uw winkel ‘hetzelfde als dat van alle anderen’, dat wil zeggen onopvallend en banaal. Als alle andere zaken gelijk blijven, zal de koper uiteraard zo'n 'gewone' winkel gemakkelijk veranderen in een andere die zijn eigen 'schil' in het assortiment heeft. De unieke rol van een categorie vereist voorzichtigheid: concurrenten kunnen jouw ‘smaak’ snel kopiëren, en deze productcategorie zal niet langer uniek zijn. Meest de beste optie– als jouw unieke categorie een exclusief product is of niet gekopieerd kan worden.

Soms heeft de winkel geen producten in de categorie gemak omdat “deze producten niet verplicht zijn in ons assortiment.” Dit zijn echt optionele producten in het assortiment, maar hebben tot doel extra gemak voor de klant te creëren en daarmee het positieve imago van de winkel te versterken. Veel schoenenwinkels verkopen bijvoorbeeld alleen maar schoenen, terwijl merkwinkels bijna altijd gerelateerde producten op voorraad hebben: schoenverzorgingsproducten, sokken, inlegzolen, tassen, portemonnees, riemen.

De rollen van categorieën beïnvloeden ook de planning van indicatoren voor economische efficiëntie van categorieën: het is duidelijk dat dezelfde plannen voor het verhogen van de omzet en de winst niet kunnen worden opgesteld voor producten met verschillende rollen.

In winkels met dezelfde productspecificiteit, maar met verschillende formaten, kunnen dezelfde producten verschillende rollen spelen; dezelfde rol kan worden vertegenwoordigd door sets van verschillende productcategorieën. Naast het formaat kunnen dergelijke verschillen ook verband houden met gevestigde winkelpraktijken. Er zijn bijvoorbeeld twee winkels in het formaat ‘dichtbij het huis’ in verschillende woonwijken: in de ene kopen klanten voornamelijk drankjes, snacks en bier, aangezien er een jeugddisco en een openbare tuin in de buurt zijn, en in de andere kopen voornamelijk traditionele goederen - brood, zuivelproducten, worstjes (tabel 2. 10).

Tabel 2.10. Voorbeelden van productcategorierollen voor winkels met verschillende formaten.

De tweede classificatie van productcategorierollen identificeert vier rollen (Tabel 2.11).

Tabel 2.11. Vier rollen van productcategorieën.

Deze classificatie wordt vaker aangetroffen in ketens van discountwinkels, omdat er geen unieke rol is voor de categorie die niet wordt vereist door de discounter, wiens belangrijkste concurrentievoordeel de lage prijs is, en niet het unieke karakter van het productaanbod.

Als we het onderwerp van de rollen van productcategorieën samenvatten, moet worden gezegd dat de rol van de categorie, vastgesteld en gedefinieerd door de detailhandelaar, beslissingen met betrekking tot categorieproducten in alle aspecten van het management beïnvloedt (Fig. 2-9): categorie-inhoud (breedte en de diepte van het assortiment), en over prijsbeslissingen – niveauverhogingen in het algemeen en het gebruik van bepaalde prijsmethoden (zie verder de sectie “Prijskwesties”), promotietechnieken en categoriezonering op de verkoopvloer (zie hoofdstuk 3).

Laten we een voorbeeld geven uit het leven van een supermarkt bedoeld voor klanten met een bovengemiddeld inkomensniveau, gelegen in een van de regionale centra van de Russische Federatie (Fig. 2. 10, Tabel 2. 15).

Figuur 2. 10. Voorbeelden van producten die winkeldoelen bereiken.

Het vormen van een assortiment goederen in een winkel is een van de moeilijkste en verantwoordelijkste taken waarmee een manager wordt geconfronteerd. Het aangeboden assortiment is doorslaggevend bij het kiezen van een winkel - soms verdwijnt zelfs een factor als locatie naar de achtergrond, omdat klanten bereid zijn aanzienlijke afstanden af ​​te leggen voor de goederen die ze nodig hebben. De kosten van een fout bij de assortimentsvorming zijn zeer hoog: voor de meeste kopers is het voldoende om het juiste product één keer niet te vinden om te besluiten deze winkel in de toekomst nooit meer te bezoeken.

Het assortiment vormt samen met het prijsbeleid de belangrijkste punten van de concurrentiestrategie. Het ‘juiste’ assortiment creëert een belangrijk concurrentievoordeel, waardoor de winkel de concurrentie kan winnen en de basis kan leggen voor duurzaam economisch succes.

Is het bij het ontwikkelen van een prijsstrategie beter om gebruikers een keuze te bieden of vast te houden aan één plan?

Als je terugkijkt op het onderzoek uit 2010, is het antwoord dat je klanten maar één optie moet bieden.

Aan de ene kant speelt de mogelijkheid tot keuze een zeer belangrijke rol in onze Alledaagse leven. Een grote selectie betekent dat iedereen een optie kan kiezen die bij zijn smaak past. Sterker nog, mensen houden ervan om keuzes te maken. Onderzoek toont aan dat wanneer we keuzes maken, de delen van onze hersenen die de motivatie en beloning controleren, actief worden.

Aan de andere kant kan de verscheidenheid aan mogelijke opties leiden tot besluiteloosheid en ontevredenheid over de genomen beslissing. Dit fenomeen wordt keuze-overload genoemd. Hij verwierf wereldwijde bekendheid dankzij het boek van Barry Schwartz, The Paradox of Choice.

Dit artikel presenteert de resultaten van een onderzoek van Benjamin Scheibehenne en zijn collega's. Hieronder presenteren we gegevens van vijftig experimenten met keuzeproblemen.

Waarom heeft de paradox van keuze een nadelig effect op het eindresultaat?

Analyse verlamming

Analyseverlamming is een fenomeen waarbij iemand zo diep nadenkt voordat hij een keuze maakt, dat hij uiteindelijk het nemen van een beslissing opgeeft. In marketingcontext betekent dit dat zo iemand niets bij je zal kopen.

Het spijtsyndroom

Buyer's remorse syndrome is een fenomeen waarbij iemand spijt krijgt van een aankoop die hij heeft gedaan. Wanneer het aantal mogelijke opties groot is, begint de koper na te denken over wat beter zou zijn als hij een andere keuze zou maken. Als gevolg hiervan lijdt het.

Onderzoekers bevestigden de aanwezigheid van dit fenomeen door middel van een reeks experimenten. Ze ontdekten dat wanneer mensen een keuze moesten maken wanneer ze een beperkt aantal opties kregen (6 versus 30), ze een grotere tevredenheid ervoeren met de keuze. besluit genomen. Onderzoekers verklaren dit door te zeggen dat mensen minder spijt hebben. Als je erover nadenkt langetermijn, dan is het onwaarschijnlijk dat mensen die spijt hebben van hun aankoop loyaal zullen worden aan uw merk. In het ergste geval kunnen ze de bestelling annuleren of het artikel retourneren.

Beslissingsmoeheid

Beslissingsmoeheid betekent dat iemand zijn tijd begint te bezuinigen omdat hij of zij zich cognitief uitgeput voelt. Onderzoek toont aan dat mensen een bepaalde grens hebben aan actieve en weloverwogen beslissingen die ze in een bepaalde periode kunnen nemen. Hoe sterker de cognitieve uitputting, hoe groter de kans dat iemand tijd bespaart.

In één onderzoek werden de beslissingen van meer dan 1.100 rechters geanalyseerd. Wetenschappers ontdekten dat rechters tegen het eind van de dag radicalere beslissingen begonnen te nemen, omdat ze hun tijd wilden besparen. Volgens de resultaten deze studie kreeg aan het begin van de dag ongeveer 65% van de beklaagden een voorwaardelijke straf, terwijl dit cijfer aan het eind van de dag was gedaald tot 10%.

Als je deze trend vertaalt naar online ondernemen, kun je bijvoorbeeld terecht op de online datingsite eHarmony. Om zich bij deze bron te registreren, moet de gebruiker meer dan 130 vragen over zichzelf beantwoorden. Een persoon moet een grote verscheidenheid aan informatie over zichzelf opgeven, variërend van zijn geboortedatum tot hoe vaak hij zich de afgelopen maand gelukkig voelde.

Het is niet verrassend dat iemand zich moe voelt nadat hij zoveel vragen heeft beantwoord. Tegen de tijd dat het registratieproces is voltooid, kan de gebruiker zo moe zijn dat hij geen andere profielen wil bekijken.

Aan de andere kant is de tegenovergestelde situatie ook mogelijk. Iemand heeft zoveel tijd en moeite besteed aan het invullen van zijn profiel, dus eHarmony wordt zijn prioriteit online dating service.

Wanneer kopers zich dus moe voelen bij het nemen van beslissingen, beginnen ze tijd te besparen. Deze besparing kan in uw voordeel werken, maar kan ook tot negatieve gevolgen leiden.

Waarom kan de paradox van keuze een positief effect hebben op het uiteindelijke resultaat?

Er zijn een aantal redenen waarom een ​​brede selectie gunstig is voor uw bedrijf:

• Voor de detailhandel kan het hebben van een enorm aanbod een groot concurrentievoordeel zijn;
• in de ogen van kopers wordt een ruime keuze geassocieerd met een hogere kwaliteit van goederen;
• Het hebben van veel verleidelijke opties om uit te kiezen kan resulteren in een stijging van de gemiddelde bestelwaarde;
• keuze betekent vrijheid: als je de vrijheid van je klanten beperkt, kan dat tot negatieve gevolgen leiden.

10 factoren die keuzeoverbelasting kunnen veroorzaken of verminderen

Onderzoek door Benjamin Scheibehenne en zijn collega's geeft ons het meest complete inzicht in welke factoren in meer of mindere mate bijdragen aan het keuze-overbelastingseffect. Deze kennis kun je gebruiken om effectievere klantervaringen te creëren.

Alle tien onderstaande factoren zijn gebaseerd op rationele theorieën, en sommige ervan zijn al experimenteel bewezen. Houd er echter rekening mee dat u dit eerst moet doen voordat u een van de volgende zaken in de praktijk brengt.

Factor #1: Gebruikersvoorkeuren met betrekking tot producten die worden aangeboden om uit te kiezen

Als mensen een duidelijke voorkeur hebben voor een product, zullen ze niet in de war raken door het enorme aanbod. Uit alle variatie kiezen ze eenvoudig hun favoriete ding.

In 2003 bewees professor Alexander Chernev van de California School of Management dat mensen met duidelijke voorkeuren daar geen problemen mee hebben wijde selectie. Hoe groter aantal mogelijke opties, hoe meer vertrouwen ze hebben in het kiezen van het product dat volledig aan hun eisen voldoet. Uit een ander onderzoek blijkt dat mensen die niet bekend zijn met een productcategorie het minst tevreden zullen zijn met hun keuze. Als iemand bijvoorbeeld niets weet over longboards, zal hij hoogstwaarschijnlijk overweldigd en in de war raken door de enorme selectie in de SkateHut online winkel:

Voor dit soort ‘nieuwkomers’ kun je speciale enquêtes op de site plaatsen, evenals feedbackformulieren, zodat klanten met de beheerder kunnen overleggen.

Bovendien kunt u, in plaats van nieuwe bezoekers rechtstreeks naar de catalogus te sturen, hen uitnodigen om een ​​instructievideo te bekijken over hoe u het juiste longboard kiest:

Er zijn ook sites met speciale enquêtes voor beginners. Op basis van de antwoorden van de potentiële koper krijgt hij alleen die producten te zien die aan de opgegeven criteria voldoen:

Hierdoor kan de gebruiker alleen de kleur kiezen die hij mooi vindt. Het systeem zelf beperkt de keuze tot enkele van de meest geschikte opties:

Factor #2: De aanwezigheid van een duidelijk dominante optie in het assortiment

Als er een optie in het assortiment is die dat wel heeft duidelijke voordelen vóór anderen zal het voor de koper niet moeilijk zijn om een ​​keuze te maken. Sommige voorstellen zijn zo inferieur aan één dominante optie dat het niet eens bij de klant opkomt om twee keer na te denken voordat hij een beslissing neemt. Op de website van AQF worden alle producten gerangschikt op basis van beoordelingen. Producten met veel positieve feedback, zal echt een winstgevende aankoop voor u worden:

De term ‘dominante variant’ kan verschillend worden geïnterpreteerd. Dit kan betekenen dat de koper snel kan bepalen welk product aan zijn wensen voldoet. In het bovenstaande voorbeeld zijn alle producten inferieur aan één wat betreft prijs en aantal positieve recensies.

In de SaaS-sector kunt u verschillende tariefplannen creëren die aan de behoeften van verschillende segmenten voldoen doelgroep. De oprichter van BidSketch heeft veel werk op dit gebied gedaan en heeft de prijsplannen op zijn site vereenvoudigd:

Drie tariefplannen:
Voor bedrijven (tot 8 gebruikers);
Voor een team (maximaal 3 gebruikers);
Voor individuele ondernemers (1 gebruiker)

Factor #3: Categoriseer mogelijke opties

Uit één onderzoek bleek dat consumenten alleen teleurgesteld waren over hun aankopen als producten niet in categorieën waren ingedeeld. De aanwezigheid van bepaalde categorieën helpt om beter door een breed bereik te navigeren.

HSBC vermeldt bijvoorbeeld alleen creditcardnamen. Als iemand niet bekend is met de bankproducten van dit bedrijf, zal het voor hem erg moeilijk zijn om een ​​keuze te maken:

FCA-specialisten hebben onderzoek gedaan en er verschillende geïdentificeerd verschillende redenen, waarmee mensen creditcards kopen. Op basis van deze redenen verdeelden ze hun klanten in 4 verschillende groepen:

Leningen voor grote aankopen;
Herfinanciering van lopende leningen;
Dagelijkse uitgaven;
Een positieve kredietgeschiedenis creëren.

Kaart voor het overboeken van rekeningsaldo;
Boodschappenkaart;
Cashback-kaart;
Kaart voor het aanmaken van een kredietgeschiedenis.

Waarom grote keuze verlamt de conversie?

Factor #4: Complexe balans tussen voor- en nadelen

Hoe complexer de balans tussen de voor- en nadelen van elk product, hoe moeilijker voor een mens Maak een keuze. Daarnaast hebben sommige producten een aantal unieke voordelen die lastig met elkaar te vergelijken zijn.

Hieronder vindt u een overzicht van de voordelen van verschillende creditcards. Alle kenmerken van deze bankproducten zijn vergelijkbaar met elkaar, met uitzondering van enkele:

Hierdoor is het voor de koper erg lastig om een ​​keuze te maken. Het is moeilijk voor hem om te bepalen wat belangrijker is: een genereus beloningssysteem, overdracht van rekeningsaldo of bonussen voor de frequentie van aankopen.

Lees over de andere 6 factoren die het voor kopers makkelijker of moeilijker maken om te kiezen in het tweede deel van dit artikel.